Citrix quer fazer as pazes com o mercado brasileiro

A Citrix viveu períodos conturbados no Brasil. A relação com os parceiros ficou bastante abalada em um passado recente. Muitos canais da marca relatavam um cenário de ?política zero de alinhamento? e uma inclinação para ou atuar diretamente em umas contas ou direcionar negócios para aliados ?preferidos? por alguns profissionais nas estruturas locais da fabricante.

Executivos de aliados locais da marca chegaram a explicitar que a coisa só não foi pior porque o diretor de canais, Willian Pimentel, conseguiu segurar algumas pontas na frente de vendas indiretas, o que não deixou a relação com o ecossistema desandar totalmente. O cenário caótico impactou, além dos ânimos, o faturamento de revendas e, muito provavelmente, reduziu o percentual de crescimento da fabricante no país durante o período.

Mas a empresa agora vive uma nova fase: quer fazer as pazes com seus aliados de vendas e acelerar negócios no mercado nacional. Tanto é que trocou o comando da subsidiária recentemente, trazendo Luis Banhara, um executivo de canais e que promete dar novo fôlego à estratégia e às vendas indiretas da Citrix no Brasil.

Há uma meta agressiva de dobrar o faturamento local da companhia. ?Ninguém está aqui para fazer cota?, comenta o novo country manager, demonstrando o interesse em avançar mais rapidamente que as próprias ambições da matriz quanto aos negócios no País. Além disso, há um objetivo de consolidar e fortalecer o ecossistema, atualmente, composto por 150 aliados.

O novo presidente da fabricante recebeu CRN Brasil para uma entrevista, no escritório da empresa em São Paulo. Na sala, além dele, estavam presentes Willian Pimentel, diretor de canais, e Geraldo Costa, diretor de vendas da LCS, um dos principais canais da marca no mercado brasileiro. Alguns trechos dessa conversa (bastante franca, para ser honesto) você confere a seguir.

CRN Brasil ? Pelo que ouço no mercado, o desafio que você assume agora é grande.

Luis Banhara ? É um desafio grande, mas é para isso que estamos aqui.

CRN Brasil ? A pergunta direciona-se especificamente ao passado recente da operação local, onde o country manager anterior ficou na posição por menos de um ano.

Banhara ? Não vou fazer comentários a respeito das gestões anteriores, mas vejo um portfólio focado naquilo que tenho escutado de demanda dos clientes, que é a parte de nuvem e mobilidade. Só vejo oportunidade pela frente. Somos uma empresa que opera via canal, que tecnicamente é reconhecida tanto em termos de produto quanto da entrega de sua mão de obra. Agora é crescer e tenho expectativas altas quanto a isso.

CRN Brasil ? E que expectativas são essas?

Banhara ? Quero dobrar os negócios aqui ao longo dos próximos três anos. Mas tenho um objetivo interno, que é meu: acho que dá para fazer isso em dois [anos]. Mas para isso teremos que alinhar alguns planetas por aí.

CRN Brasil ? Do tipo?

Banhara ? Coisas diversas. Desde ter a certeza de que todo mundo aqui dentro tem a visão única da empresa sobre como melhor impactar o cliente, bem como saber como articular essas questões. Tenho visto isso em vários pontos dentro da empresa, mas não de forma totalmente consistente, até porque achamos que temos muito mais a entregar. Por outro lado, precisamos continuar com essa evolução de canais.

CRN Brasil ? O passado recente, especialmente na estratégia de vendas indiretas, foi bastante conturbado, com uma posição da Citrix de tentar atuar diretamente em algumas contas. Como pretende endereçar essas incertezas para que a operações de canais volte a ficar redonda no Brasil?

Banhara ? Faço dois comentários, um só para esclarecer. Não vendemos direto. Tem uma discussão do lado de comprar, onde a revenda pode comprar diretamente conosco ou através de nossos distribuidores, e vamos seguir esse modelo. Mas a questão mais importante para mim não é de quem eu compro, mas como vendo. E eu, Citrix, vendo através do canal. Isso me dá uma tranquilidade e em várias discussões que tive no processo de entrada na companhia. Na fase de entrevistas e de avaliação mutua, um das principais preocupações minhas referia-se ao canal. Como é esse parceiro? Como vamos operar com ele? Isso, para mim, não é buzzword. Quando você olha a dispersão geográfica do Brasil e o nosso portfólio, a única maneira de capturar a oportunidade que temos é através de canais. Não tem outro jeito. Agora, precisamos definir muito bem o papel do parceiro dentro de cada um desses jogos e como ele pode ser tão relevante quanto nós em sua aspiração, porque, do nosso lado, a aspiração é grande.

William Pimentel ? É importante também entender que o que nós fizemos no ano passado foi expandir regionalmente alguns escritórios. Com isso, a Citrix volta a ter presença no cliente. Mas isso não significa venda direta. Continuaremos 100% via canal. Só que, o que queremos, é ter uma presença de nossos executivos, juntamente com nossos parceiros, em algumas contas importantes para poder dar um pouco mais de atenção a esses clientes.

CRN Brasil ? A relação estava desgastada?

Banhara ? Fiz essa analise antes de entrar aqui. Conversei com vários canais e percebi duas coisas: a primeira é que todo mundo abre um sorriso quando você fala de Citrix. Não tive, nem de cliente nem de canal, alguém que falou ?não dá?. Sim, havia dificuldades na relação, que podia ser um dissabor mais recente ou mais antigo. Eu, particularmente, não vejo problema nisso.

Trabalhar com canal tem um dogma de fé para fazer as coisas funcionarem bem, tem que ter vontade dos dois lados e saber que estamos discutindo a respeito de dinheiro. De uma maneira muito direta, vamos rolar no chão. Isso faz parte. Agora, tem algumas coisas que são muito claras e que sempre pautei a minha carreira como profissional: vou dar previsibilidade e não vou morder a mão do canal. Essa relação de confiança é muito importante.

Você pega parceiros como a LCS, por exemplo, ou a MD Systems, ou a IBM. Eles têm um nível técnico muito grande e vão escolher com quem pretendem trabalhar de acordo com o que enxergam no mercado ou no cliente. Agora, eu quero ser a melhor opção para que o canal trabalhe comigo. Claro que vou forçar isso, mas não quero que o canal olhe para outros fabricantes. Quero ser a melhor opção! Quero consumir todos recursos dos parceiros para que ele se dedique, junto comigo, e para que consigamos atender melhor o cliente. Se eu tiver competência, vou conseguir fazer com que isso aconteça. Se não, não… o canal é livre para procurar outro vendor que melhor lhe atenda.

Pimentel ? Sobre a questão da relação desgastada, vejo de forma diferente o trabalho que estamos fazendo já há 11 meses. Tivemos nosso kick off no começo do ano e dobramos o ecossistema nos últimos doze meses. Fizemos também uma expansão regional muito forte, abrindo escritórios em cinco regiões, expandimos a cobertura através dos parceiros e lançamos um novo programa em maio do ano passado. Da perspectiva de canal, que o programa está mais claro e estruturado, não tenho dúvidas. Estamos avançando caso a caso e mês a mês. Vejo a relação da área de canais da Citrix com os parceiros de forma muito mais madura e é no que vamos nos empenhar ainda mais agora com o Banhara.

CRN Brasil ? O que a nova direção facilita para a vida da gestão de vendas indiretas?

Pimentel ? Acho que facilita pelo back ground que ele tem em canais. A partir do trabalho que ele já empregou nos primeiros dias de empresa fica fácil entender que o foco será no crescimento via canal. Queremos fazer um trabalho forte em planejamento. Nossa base é dobrar a companhia em três anos, talvez dois, o que é nosso target interno. E precisamos saber escalamos e usamos nosso programa de canais para fazer isso acontecer.

CRN Brasil ? Esses ajustes que o programa passou nos últimos meses, agora, entram um processo de aceleração então?

Pimentel ? Sem dúvida. Toda fundação que criamos, daqui para frente, será acelerada em três, quatro, cinco vezes.

Banhara ? Outra coisa é o quanto você consegue fazer funcionar as ideias que teve, como aterrissa tudo isso. Talvez o Willian tenha sido a pessoa com quem mais conversei nos últimos dias, até para entender as nuances e ter a certeza de que estamos no caminho certo daquilo foi feito para mover as estratégias de maneira positiva.

Na primeira semana aqui, chamamos os 12 principais parceiros para uma conversa sem demagogia. Ouvi a versão da Citrix e a dos canais para ver onde é possível melhorar. O canal é o canal… O modelo de canais não é ciência de foguetes. Tem, sim, o desafio quanto a consistência e previsibilidade. Com isso, o parceiro pode saber se investirá mais ou menos em determinado fabricante. Essa conversa foi extremamente positiva.

Uma pergunta que me fizeram por exemplo foi ?Banhara, como você enxerga venda direta??, pois tem alguns clientes que pedem venda direta. Digo que vou segurar isso o máximo que conseguir, porque acredito no modelo de venda através do canal. Dependendo do montante que cliente compra ele diz ?mas eu quero olhar no meu olhos?. Ele estará olhando no meu olho, em conjunto com meu time de serviços e o time de serviços de canal para oferecer a melhor solução e garantir que essa solução está implantada da melhor forma possível. Algumas discussões sobre como solidificar a expansão geográfica… veja, é algo que só funciona se tiver o canal da região desenvolvido, porque não tem como trabalhar em um país como o Brasil sozinho.

Nessas perguntas percebemos que são inquietações naturais do canal e que ele tenta saber quem é o louco que está sentado aqui. Temos um histórico legal de bom relacionamento como canal e acho que isso vale bastante. Acredito muito que, com o trabalho feito pelo time até então, de expandir a base, é muito importante, pois a Citrix sempre vai comer através da boca do canal. Se eu tiver fome e o canal não tiver, essa relação não se materializa. Preciso garantir que estamos olhando para a mesma direção e com a mesma vontade.

CRN Brasil ? Você pretende se envolver, então, pessoalmente no processo de catequização dos clientes quanto a importância do canal para a Citrix?

Banhara ? Sim, pessoalmente. Adoro vendas, até hoje. Não vou deixar, gosto dessa adrenalina e o que acontece é, de novo, volto àquela questão de garantir que a coisa está acontecendo da maneira como a gente idealiza e que viveremos dessa forma. Não é sentar atrás da minha mesa e dizer ?Willian, vamos trabalhar bem com canal, ok??. Não funciona assim! É preciso estar envolvido diretamente na operação. Até em função da escola de onde venho, sou muito hands on, mas não confunda isso com micro managment. Gosto de estar envolvido nessas discussões. Até porque, quando se entende como estão operando em seu nome, você fica muito mais confortável para aspirar coisas maiores. Meu objetivo, nesse caso, é sentar com o cliente e falar ?senhor cliente, deixe te explicar o modelo de negócios da Citrix: vamos operar com esse vendedor aqui, estabelecendo um relacionamento contigo, e ele atuará em conjunto com o canal?. Estamos fazendo o backup, mas se eu não liderar com o canal, não consigo fazer virar esse negócio.

CRN Brasil ? Quais as diretrizes para esse ano?

Banhara ? São três grandes pilares aí: pessoas (porque é muito importante ter as pessoas certas nos lugares corretos), canal (preciso continuar expandindo o canal e garantindo que sou a melhor opção de tecnologia para o parceiro, para que ele queira me representar e investir em mim), e o cliente (onde arranjo esses dois pontos para atendê-lo da melhor forma). Só vamos conseguir atender o cliente se tiver as pessoas certas e o canal correto. Para complementar a resposta, em termos de portfólio, temos uma oportunidade muito forte com a parte de networking. Na maior parte dos países onde atuamos, temos 50/50 entre networking e software. Aqui no Brasil, essa proporção é bem menor. Começamos com essa operação de hardware no ano passado, sabemos que tem uma vantagem na montagem de equipamentos localmente. Tenho que subir o share de networking para 50%. Como queremos dobrar a operação em três anos, se conseguir crescer a parte de hardware, é algo que pode contribuir de forma significativa para esse objetivo.