Você contrataria um mentiroso para a sua empresa?

Ninguém gosta de um mentiroso. Exceto se você está contratando para vagas voltadas para vendas, indicou um estudo piloto de pesquisadores da Booth School of Business da Universidade de Chicago.

A pesquisa “Engano como Competência: O efeito dos estereótipos ocupacionais na percepção e proliferação do engano” – descobriu que, para determinados cargos, os empregadores podem tolerar pessoas que flexibilizam a verdade, e podem até mesmo esperar que as pessoas o façam.

Pesquisadores pediram aos participantes que classificassem 32 ocupações como altas ou baixas em “orientação de vendas”, em outras palavras, quanto do papel envolvia persuadir os outros a fazer compras imediatas. A partir dessa pesquisa, os pesquisadores descobriram os papéis com um foco estereotipicamente alto de vendas (que eram vendas, investimento bancário, publicidade) e aqueles com baixo foco de vendas (consultoria, gerenciamento de organizações sem fins lucrativos e contabilidade).

Em seguida, os participantes observaram indivíduos mentindo ou agindo honestamente em uma variedade de circunstâncias, como relatar suas despesas após uma viagem de negócios. Os participantes foram questionados sobre o quão bem-sucedido e competente um mentiroso ou um indivíduo honesto seria em cargos focados em vendas e não focados em vendas, e se os contratariam.

Os participantes acreditavam que os mentirosos seriam melhores em atividades bancárias, de publicidade e vendas e em outras ocupações com orientação para alta venda. Eles também eram mais propensos a contratar, digamos, enganadores para essas tarefas, mesmo quando seu dinheiro estava em jogo.

“Descobrimos que as pessoas nem sempre desaprovam os mentirosos”, disse a professora de ciência comportamental de Chicago Booth e principal autor Emma Levine.

“Em vez disso, eles acham que os mentirosos são bem-sucedidos em certas ocupações – aquelas que fazem alta pressão sobre vendas”, acrescentou ela.

Dadas as vendas focadas, ocupações de alta pressão estão entre as mais bem pagas, os empregadores devem se preocupar “se a fraude é um pré-requisito para os funcionários serem contratados e recompensados”, disse Levine.

O artigo – publicado na revista Organizational Behavior and Human Decision Processes – prossegue dizendo que as empresas que tentam reduzir o engano devem alinhar os requisitos de trabalho com uma abordagem orientada ao cliente para a venda, que enfatiza como o funcionário pode ajudar a cumprir interesses a longo prazo.

“Armados com o conhecimento de que o engano é percebido como sinal de competência em ocupações de vendas de alta pressão”, escrevem os pesquisadores, “as empresas podem querer explicitamente considerar o engano como incompetente”.

Tal mudança poderia reduzir a tendência dos gerentes de contratação de ver os enganadores como competentes e reduzir a tentação de recrutar enganadores para papéis-chave.