SonicWall muda estratégia para ganhar core das redes

Especializada em infra-estrutura de segurança de redes, a SonicWall sempre manteve seu foco nas pequenas e médias redes – aquelas com menos de 50 usuários, independente do porte da companhia. Cresceu e conquistou este mercado, destacando-se entre concorrentes como Check Point e Fortinet. Mas agora ela faz o movimento inverso ao de suas rivais, que estão de olho nas pequenas e médias empresas.

Com uma nova linha de produtos (a família NSA), a empresa, fundada em 1991 e com faturamento de US$ 230 milhões em 2007, mira no core das redes – uma seara ainda desconhecida pela fabricante. Assim, pretende bater de frente também com Cisco e Juniper. “Desenvolvemos novas tecnologias para alcançar o centro das redes”, explica o vice-presidente de vendas e gerente-geral para América Latina, Francisco Pinto.

A empresa foca na conquista de novos mercados e admite que, para entrar no centro das grandes redes, terá de atacar a base dos concorrentes. O diferencial da SonicWall, segundo Pinto, está no preço dos produtos (de acordo com ele três vezes mais baratos que os dos concorrentes), além da facilidade de instalação e de gerenciamento.

Há oito anos no Brasil, a empresa já vendeu 50 mil appliances. A América Latina, depois de se tornar foco de atenção há dois anos, cresceu 83% de 2006 para 2007, um porcentual que deve se repetir neste ano apesar da crise. A região vai bem, diz o VP. Na comparação do terceiro trimestre de 2007 para o obtido neste ano, houve aumento de 300% no faturamento, afastando dos executivos o pessimismo com relação ao momento atual.

O desafio agora – na visão de Francisco Pinto – é encontrar um equilíbrio entre as sub-regiões da AL. “O Brasil é o mais expressivo em faturamento e é lógico que é muito importante para nós. Mas temos de ?dividir os ovos”, nivelando a região”, parafraseou.

O maior problema do atual momento econômico é a oscilação do dólar, que paralisa as ações dos parceiros e dos clientes. “Não sofremos com a falta de demanda, mas a instabilidade do cambio atrapalha”, detalhou Pinto.