“Sabemos que backup não é sexy”, diz EMC

Uma coisa a EMC reconhece: o mercado de backup não chama tanto a atenção quanto os demais dentro de tecnologia da informação. ?Sabemos que os parceiros precisam falar e vender de tudo. Se ele estiver frente a frente ao cliente por uma hora, por que deveriam falar sobre backup? Isso não é sexy. É chato?, afirmou Joe Staiber, vice-presidente para Américas de vendas via canais a unidade de BRS dentro da companhia, em entrevista à CRN Brasil. Tendo isso em mente, o executivo se muniu de números para garantir que esta solução é a ideal para os parceiros dentro do cenário brasileiro. O apelo pode não ser grande, mas o dinheiro disponível, explica, é.

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Segundo Staiber, o mercado de storage e backup avança de 5 a 6% ao ano. A EMC vê os resultados crescerem três vezes mais do que a proporção. Quando analisadas somente as soluções de backup, a média de crescimento fica em 50%. Se olhar para o resultado deste ano, os negócios chegam a quase dobrar, com avanço de 93%. ?Nem todos os clientes brasileiros gastam dinheiro com storage. Nem todos compram Oracle. Mas todo mundo precisa fazer backup do que quer que trabalhem?, comentou.

Ricardo Costa, channel manager da fabricante para o Brasil, também apelou para os números para justificar a importância destes produtos dentro do faturamento da companhia: este departamento representa cerca de 35% da margem geral da fabricante no mundo. No Brasil, são três distribuidores (Ação Informática, Officer e Avnet) e 35 aliados, contra apenas seis de dois anos atrás. Cerca de 65% dos clientes atendidos por eles não são novos dentro do universo da fabricante, contou Costa. ?Tivemos muitos parceiros que vieram de competidores. Adicionamos valor a este mercado não-sexy?, contou o líder brasileiro.

Espaço para crescer e distribuição

Segundo os executivos, há muito o que crescer neste mercado por aqui. ?Pela média, de 20 a 30% da receita da EMC deveria vir de backup?, contou Costa. No Brasil, contudo, esta proporção fica em apenas 18%. ?Onde estão os outros 12%??, questionou, ao seu passo, Staiber. Ele mesmo sabe a resposta.

?A EMC é uma companhia não muito conhecida como amigável aos parceiros. E eu quero que você diga a eles que isso mudou?, pediu, disparando mais informações: se, no passado, apenas 23% do faturamento da companhia com este produto vinha de vendas indiretas, hoje 42% já são originários de parceiros. E a ideia é continuar crescendo. ?Eu não tenho como crescer nem em regiões como Norte e Nordeste, nem mesmo em São Paulo, sem ajuda de parceiros?, contou.

O foco é investir em treinamento. No ano que vem, a companhia triplicará o valor revertido a este fim, se comparado a 2012, comentou Alan Madden, channel enablement manager da EMC.  Mas a companhia não pretende fazer este trabalho sozinha ? seria muito custoso e corroeria o propósito de ganha-ganha. ?Não quero contratar mais Ricardos [diz, referindo-se ao líder brasileiro]. Quero que os distribuidores invistam mais na empresa?, explicou Staiber.

Staiber citou que, mundialmente, cerca de 79% das vendas desta área dentro da EMC vêm de distribuidores. No Brasil a companhia não abre a proporção, apesar de afirmar que está ?muito abaixo? deste resultado. Entre as estratégias de estimular estes intermediários no Brasil, além, claro, de aumentar o relacionamento com eles e promover que novos clientes venham do ecossistema de vendas indiretas, está a iniciativa de repassar clientes que já sejam atendidos diretamente pela a companhia, Mas isso, somente, no caso de parceiros que demonstrem ter habilidade necessária para garantir o mesmo nível de serviço que a própria fabricante. ?Não vou dar um grande cliente a um parceiro que não vá conseguir atendê-lo?, comentou.