RSA quer ganhar massa crítica no Brasil

A RSA busca massa crítica para sua operação no mercado brasileiro. ?Para conseguirmos isso precisamos continuar a investir em pessoas e em nossos parceiros locais?, acredita Shawn Pearson, diretor de canais para região Américas da companhia de segurança da informação pertencente à EMC. A ideia reside em tornar canais locais ? atualmente mais vinculados a movimentação de volume ? centrar seus esforços em agregar valor, o que acarreta transações com melhores margens.

?Temos parceiros com abordagem mais tradicional de venda de produtos e outros, um pouco mais sofisticados nas estratégias de venda?, avalia Pearson, sinalizando a importância das revendas começarem a endereçar soluções mais focadas nos negócios dos clientes.

Na prática, a estratégia é fortalecer dois grupos: canais aptos a vender volume e outros a prover soluções. Atualmente, a companhia soma oito revendas nesse segundo grupo. A companhia tem um total de 36 aliados trabalhando o mercado nacional.

A meta é expandir nas duas frentes. ?Não pretendemos ter centenas de parceiros no Brasil, mas precisamos dez ou quinze altamente capacitados a alavancar negócios?, resume o diretor. O alvo reside em um total de 12 parceiros na categoria estratégica, e evoluindo a base total para cerca de 60 canais.

Para tanto, a RSA firmou acordo com um segundo distribuidor, a Ação Informática, que soma forças a Comstor. ?Estamos trabalhando duro para desenvolver e incrementar nossa base?, condensa Leila Araújo, gerente de desenvolvimento de negócios da RSA para América Latina e Caribe. O movimento mira, também, fortalecer presença geográfica no Sul e Nordeste.

Abordagens
Discussões sobre segurança subiram alguns degraus de complexidade após episódios recentes que abalaram o mundo. ?Nos últimos meses, companhias como Sony, Google e muitas outras ? a RSA, inclusive ? sofreram algum tipo de ataque. Por outro lado percebemos que nossos clientes levam a discussão da questão para níveis mais elevados, agora. Eles entenderam que não se está completamente seguro e querem adotar estratégias que minimizem seus riscos o tanto quanto for possível. Para nós, isso, de certa forma é algo bom?, detalha Pearson.

?Temos que dar alguns passos para permitir que nossas revendas travem discussões mais elaboradas e sofisticadas sobre segurança?, comenta Vincent Merlin, responsável pelo programa de canais global da RSA, que acrescenta: ?Olhamos para a lucratividade e a forma de fazer negócios dos parceiros?.

A empresa traça um plano para criar um grupo de aconselhamento que pega os feedbacks recebidos e desenvolve pontos de ação. ?É algo completamente gerado pelos parceiros?, diz Merlin, apontando que, em outubro, será anunciada a maior mudança dentro do modelo de vendas feita na companhia. Isso se alinha a um processo muito comum na indústria vendedora de tecnologia como um todo: a transformação de um modelo baseado em volume para um suportado por valor agregado. Isso passa por treinar a base de aliados a partir da união de tecnologias para que seja possível a entrega de uma solução direcionada às demandas de negócio dos clientes.