Officer: abrangência nacional

Os três troféus recebidos pela distribuidora Officer em 2011 refletem, na visão de seu presidente, Fabio Gaia, os aspectos necessários para uma companhia que deseja alcançar a toda a geografia brasileira com qualidade. A empresa saiu vitoriosa nas categorias Capilaridade, Mix de Produto, Treinamento e Certificação, no grupo de Volume.

CRN Brasil – De que forma a Officer investiu em capilaridade para que o público reconhecesse este aspecto como ponto alto na distribuidora?

Fabio Gaia – Nossa estratégia é realmente ter a maior abrangência possível, pela responsabilidade que assumimos junto aos nossos fornecedores, de atender a um grande número de pontos de vendas e o maior número possível de regiões e cidades. Hoje, são quase 12 mil canais ativos e mais da metade das cidades brasileiras. Isso faz parte de uma estratégia trabalhada estruturadamente pra ampliar a capilaridade, o que envolve site, call center, atendimento etc. Até o fim do ano, teremos 25% de acréscimo na base de revendas que compram, considerando quem entra e quem sai.

CRN Brasil – Em que ações o seu time esteve mais focado este ano neste sentido?

Gaia – Nos últimos três anos, focamos no Sudeste e no Sul. Este foi o nosso trabalho pela própria posição logística dos nossos centros de distribuição: SP, PR e RS. O que estamos devendo agora é complementar com regiões que ainda não tinham sido trabalhadas com força, como Centro-Oeste, Norte e Nordeste. Agora vamos continuar consolidando o processo de ampliação, com mais municípios nessas regiões para os próximos três anos.

É o que pensamos agora e se complica pela questão da tributação. Estamos ampliando o CD do Paraná. Em São Paulo também ampliamos. Buscamos dar mais condição para cobrir melhor o mercado e captar mais pedidos e entregar mais distante. Assim, conforme formos conseguindo que o ambiente tributário seja mais adequado, faremos as expansões. Isso do tributo é uma questão de necessidade. Não sou otimista para 2012, mas isso começa a ser um prejuízo e pede atenção dos estados. Os que vão ter que sentar e discutir num ambiente mais harmônico a questão do ICMS.

CRN Brasil – Que planos da Officer foram diretamente impactados pela questão da tributação?

Gaia – Tínhamos anunciado armazéns no Centro-Oeste e no Nordeste e eles ficaram inviáveis por conta disso. Então, estamos contando, por ora, com a ampliação dos CDs de São Paulo e do Paraná.

CRN Brasil – Em relação ao mix de produtos, quais foram as evoluções mais relevantes?

Gaia – Tivemos a entrada da EMC, um crescimento na oferta de produtos de valor da HP e estamos ampliando mês a mês a oferta de Cisco. Tudo isso ajudou a gente a ampliar o portfólio. Temos 40 marcas que têm uma sinergia de endereçamento de soluções bastante grande. Todos os nossos revendedores podem trabalhar com todas elas. Não procuramos trabalhar produtos isolados, que não têm uma relação entre si estabelecida. Aumentamos em 10% nossa oferta este ano. E o portfólio tem uma maneira de expandir que é lenta e cautelosa, costumo dizer que é um prédio que se sobe de escada. A Officer não tem nenhum plano de crescer brutalmente o volume de marcas. Desenvolver parceiros para isso não é fácil. A coisa mais difícil que se tem no mercado de informática é ser significativo e é isso que buscamos.

CRN Brasil – Qual a importância da educação de parceiros no dia a dia da Officer?

Gaia – Temos esforço muito grande em levar informação para os canais e o prêmio está diretamente relacionado a isso. Todos os road shows, a plataforma Officer Web Experience, são todos voltados para isso. Hoje, a plataforma já tem 18 mil pessoas acessando regularmente. Ela continua se expandindo e está num projeto de interação com o revendedor para 2012. Temos isso como pilar de responsabilidade nosso com o canal e ficamos felizes pelo reconhecimento.