Por José Bublitz Machado*Os serviços gerenciados, cada vez mais, são utilizados como alternativa para as companhias manterem os setores de TI e infraestrutura equipados com soluções atualizadas e implementações mais rápidas, sem perderem o foco em seu próprio negócio. Por meio desta terceirização, uma empresa confia à outra empresa ” desta vez especializada em determinado segmento ” a administração e a operação de partes da sua estrutura tecnológica. Impressão, segurança e gerenciamento de rede e servidores são alguns dos serviços gerenciados mais procurados.Estas empresas “de serviço”, como são mais conhecidas pelo mercado, montam um time de especialistas, muitas vezes em regime 24 x 7, para executar a operação. É claro que esta estrutura custa caro e, para rentabilizá-la, é necessário vender o serviço em um grande número de clientes. As pequenas e médias corporações são a escolha natural como targets para os provedores destes serviços. Mas, como atingir estes clientes tão espalhados fisicamente e tão refratários a soluções e fornecedores desconhecidos”A indústria de hardware e software já esteve antes nesta encruzilhada e optou pelos distribuidores e sua grande rede de revendas. Para aplicar o modelo 2-tier na distribuição de serviços gerenciados é necessário criar pacotes de serviço pré-estabelecidos e adequados à realidade das pequenas e médias empresas.Os distribuidores podem solucionar as questões de como treinar e capacitar este canal de revendas para oferecer os serviços gerenciados a uma imensa quantidade de clientes, que por sua vez confiam nas soluções apresentadas pelas revendas, por serem seus parceiros de tecnologia. Modelos de remuneração podem incluir o condicionamento do canal de venda e do distribuidor pelo contrato e suas renovações, garantindo uma renda incremental para seus negócios, tradicionalmente tão afetado pelas margens baixas.Cloud computing, outra tendência de mercado, e os serviços gerenciados estarão cada vez mais relacionados entre si e os distribuidores serão, uma vez mais, o vetor que levará esta revolução tecnológica às empresas de todos os tamanhos.* José Bublitz Machado é vice-presidente da Associação Brasileira de Distribuidores de TI ” ABRADISTI.