O desafio de simplificação da IBM

A IBM é uma empresa em permanente mutação. Nos últimos anos, a companhia adotou o discurso de venda de inteligência, seja em forma de hardware ou software, por assim dizer, e tem colocado o chapéu ?smarter? em todas as suas iniciativas de negócios. Além de pesquisa e desenvolvimento, há muitos outros investimentos a serem realizados, como no próprio ecossistema de canais. Simplificar se tornou complexo.

Laura Voglino, vice-presidente global de canais e Route Transformation do Grupo de tecnologia e sistemas da IBM (STG), sente essas mudanças de perto. Nascida na Argentina, a executiva tem a missão de fomentar a venda de soluções da companhia em todo o globo e incentivar a adoção de novas tecnologias pelos parceiros. ?É um trabalho que exige cuidado e agressividade?, diz a hermana.

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Ser latina e tocar uma área global traz muita sinceridade ao discurso da executiva, que mostra entender as expectativas da IBM em relação às oportunidades crescentes da região, assim como também compreende as queixas dos parceiros em relação à burocracia e complexidade. Abaixo está a entrevista realizada com ela durante o IBM Edge 2013, realizado em Las Vegas, Estados Unidos.

CRN ? Como tem sido essa transição da venda de inteligência junto aos parceiros? O que é verdadeiramente desafiador neste sentido?

Laura Voglino ? É uma avaliação entre as mudanças e o momento do mercado. Vivemos uma transição. Na atual toada, o movimento de transição é bastante contínuo. E essa continuidade pesa para nós e para nossos parceiros. Nós desenvolvemos a tecnologia, damos o direcionamento, mas precisamos estruturar a comunicação com o canal para que as coisas sejam verdadeiramente benéficas para ambos os lados. Porém, por um lado falamos dessas soluções inteligentes, e há muitos parceiros que querem vender caixas, sem pós ou pré-venda; consultoria. Mas temos também os que estão vendendo como a IBM. É um ecossistema de vários momentos.

Mas são várias as coisas que estamos fazendo para ajudar os parceiros. Estamos protegendo eles quanto à parte técnica, dedicando workshopssobre nuvem e análises, por exemplo, e treinando bastante. Estamos também ajudando os canais a aprenderem a nova linguagem do mercado. Com o CIO cada vez mais dedicado ao negócio, alguém tem que segurar a bronca da infraestrutura e serviços. O canal tem que assumir esse papel.

CRN ? E imagino que seja difícil dizer “saiba da parte técnica, mas vende negócios”.

Laura ? (Risos) É! Soa engraçado, mas é isso. Essa estruturação do diálogo é um desafio também para nossos próprios vendedores. E nessa de falar sobre o paradigma de negócios do CIO, temos que lembrar que finanças e marketing se tornaram compradores de potencial altíssimo, assim como a equipe de operações. O papel da IBM é inovar, dar competitividade para nós e nossos parceiros, com novos produtos e soluções. E também é nosso o trabalho de explicar como colocar essa inovação na rua para ter retorno financeiro agradável e fidelidade do cliente. É um processo de tempo.

CRN ? E o esforço exige mais pessoas capacitadas para capacitar, certo?

Laura – Estamos colocando mais pessoas para fazer isso, assim como temos disponibilizado muitas ferramentas, principalmente online, para auxiliar os parceiros.

CRN ? E quanto aos parceiros que só vendem volume?

Laura ? É uma escolha e é importante. Cada dólar que entra para nós por meio de parceiros é extremamente importante. A IBM tende a se mover para áreas de valor. Temos realizado muitos workshops com parceiros para traçar uma evolução econômica para eles. A venda pela venda é importante? É. Mas é nosso papel sentar e desenhar uma rota para um local onde não haja dependência das vendas puramente de volume. É uma tarefa que leva e exige tempo, que também depende da pró-atividade do parceiro.

CRN ? Inovação nunca foi um problema do parceiro da IBM. Mas complexidade é. Muitos canais reclamam da burocracia do sistema de registro de oportunidade, por exemplo. Crescer e criar deveria significar, também, simplificação, mas não tem sido assim. Como lidar com essa condição?

Laura – Estamos conscientes de que as coisas são mais complicadas do que queremos. Estamos em constante mudança para simplificar. É difícil, devido ao tamanho e o número de soluções. A complexidade cresce e a simplicidade deveria seguir. Sabemos que o registro de oportunidade pode soar engessado, mas há muita tecnologia ali para evitar o conflito entre os canais e fomentar o contato entre eles em outras oportunidades. Conforme crescemos para infraestruturas mais inteligentes e integradas, a tendência é que o número de produtos diminua, e a complexidade comece a se resolver por si só. Mas não é agora.

CRN ? Como é ser da América Latina, região onde fabricantes de todas as espécies estão com os olhos bem abertos, em relação a administrar as expectativas da IBM?

Laura – Primeiro ponto e mais importante: o mercado da América Latina não é um, são vários. O Chile está num momento diferente da Argentina, que está diferente da Colômbia. Questões culturais, sociais, políticas e econômicas são absolutamente diferentes. Veja o Brasil. Vender para o Sudeste é diferente da forma de vender para o Sul ou para o Rio. E não só do ponto de vista linguagem, mas core business dessas regiões.

Mas, veja só que coisa, a IBM divide a América Latina em Brasil, México e o bloco de países fora estes que falam espanhol. Mas as coisas funcionam. Não é a divisão em grupos que define a forma de fazer negócios, mas sim o conhecimento regional. Por isso o treinamento dos parceiros e capacitação de mais pessoas é necessário.

Vale ressaltar que a IBM sempre olhou para a região de mercados emergentes (Growth Market Unit, em inglês). Quem desenvolveu o mercado e a metodologia de GMU foi o Bruno Di Leo*, hoje vice-presidente sênior de vendas e distribuição da IBM, que antes ocupou o cargo de gerente-geral das operações dos mercados emergentes, ficando instalado em Xangai, na China. Ele traçou uma metodologia que permitiu ver o Brasil, por exemplo, se tornar uma potência para nós.

CRN ? Mas até onde vai essa potência chamada América Latina?

Laura ? É uma região em progresso, e que continuará crescendo. Mas hoje vive um ritmo muito acelerado, atrativo para todos. Fazemos nossa parte. Estamos investindo muito. Mas é importante ressaltar que a América Latina não é um silo do resto do mundo. A região está hiperconectada com todo o mundo, está recebendo e trabalhando informações de todo o globo, mas cada país absorve e responde de alguma forma aos impulsos externos.

Existem coisas que hoje falamos em termos de tecnologia que na região já são bem difundidas. Vou usar novamente o Brasil como exemplo. No Edge 2013, a abordagem apresentada é sobre um mundo desenhado por dados, definido por software, e mais aberto e colaborativo em relação a tecnologia. O Brasil conta com uma das maiores bases de usuários Linux, assim como um número gigante de desenvolvedores. Essa mensagem última para o País já foi absorvida, pois ?compartilhar e tornar aberto? são mandatórios, parte da cultura. O mercado de colaboração nacional já é muito abrangente há muito tempo.

CRN ? Uma coisa comum na América Latina é a gigantesca quantidade de pequenas e médias empresas. Hoje a IBM não está tão bem posicionada nesse sentido. Como você avalia isso?

Laura ? Que não está certo. Muitos são os negócios feitos em médias empresas com soluções como o PureSystem ou PureData. Aos poucos vamos divulgando. Fora que cloud computing está transformando a forma como as pequenas empresas lidam com tecnologia. A forma de contratação e entrega é interessante, e as capacidades das soluções são enormes. Talvez não estejamos devidamente prontos para apresentar coerentemente nossas iniciativas nesses mercados, mas que as PMEs já fazem negócios com a IBM é fato.

A Cooperativa Languiru, do Rio Grande do Sul, adquiriu o PureFlex System. Ela não é uma grande empresa. Estão no caminho. Mas a empresa tinha a necessidade de agilidade nas decisões e eficiência nos controles internos e comprou nossa solução. Foi uma venda feita por um parceiro (PowerSolutions). É um estigma esse que as médias empresas não compram nossas soluções. Temos muita tecnologia, e podemos solucionar dores rapidamente.

CRN ? Do que está sendo apresentado aqui no Edge 2013, o que você considera absolutamente de acordo com o momento do Brasil?

Laura ? Certamente o armazenamento em Flash terá um impacto muito grande nas corporações e a linha PureSystem já tem feito a diferença no País. São, aliás, pontos fortes para todos os países da América Latina. Estamos falando de fazer as coisas que costumávamos fazer de forma mais rápida, assertiva e com muita segurança, que é absolutamente crítico.

O PureFlex, nossa infraestrutura convergente, também se destaca. A quantidade de software embarcado na solução é monstruosa, e os benefícios também o são. A implementação de ferramentas e criação de ambientes com uma solução como está é muito rápida. A tomada de decisão só tende a ser mais veloz. Teremos no País centros para treinamento e demonstração das soluções Power Linux e PowerStorage também, que devem fazer a diferença nos negócios.

* Di Leo já foi presidente da operação brasileira da IBM
** O jornalista viajou a Las Vegas a convite da IBM