Zoho aposta no Brasil como mercado-chave de crescimento

Rodrigo Vaca, CEO da Zoho no Brasil, está há quase duas décadas na companhia indiana de software. Tempo suficiente para ter visto o escritório da empresa no Brasil nascer, sofrer os reflexos da pandemia, recomeçar e hoje figurar entre os mercados de maior crescimento da empresa fora da Índia e dos Estados Unidos. Em conversa com o IT Forum, ele detalhou a trajetória da Zoho no País, os planos de expansão para grandes contas e governo, e por que considera que o mercado de CRM está longe de ser tão consolidado quanto parece.

A operação formal da Zoho no Brasil começou a ser desenhada em fevereiro de 2020, com a abertura de CNPJ e a estruturação de um escritório que, na concepção original, ficaria em Campinas (SP). Um mês depois de os planos começarem a tomar forma, mas a pandemia paralisou o projeto. A empresa reavaliou opções e, mais adiante, decidiu fixar sua base em Florianópolis.

Mesmo com a operação formal represada, a Zoho já não chegava ao Brasil do zero. Por seguir um modelo de negócios fortemente apoiado em parceiros e canais, a companhia somava centenas de clientes no país antes mesmo de estruturar uma presença local estruturada. Foi no pós-pandemia, segundo Vaca, que o perfil da base mudou de forma mais perceptível, com a chegada de contas de maior porte e uma presença mais ativa em eventos, imprensa e comunidade. Ele cita a Embracon, hoje cliente de longa data, como exemplo de conta que cresceu junto com a operação local.

Esse movimento levou Vaca a se mudar do México para o Brasil em 2023, decisão tomada para acompanhar de perto o relacionamento com clientes estratégicos e a presença da empresa em conferências e eventos do setor. “Estamos crescendo muito no Brasil”, afirma. No ano passado, o país foi o oitavo em receita entre todas as operações globais da Zoho. A meta declarada por Vaca é chegar à terceira posição no médio prazo, atrás apenas da Índia, sede global da companhia, e dos Estados Unidos, e avançar para o segundo lugar no longo prazo.

Fator cultural do mercado brasileiro

Parte da aposta de Vaca no potencial do País tem menos a ver com indicadores econômicos tradicionais e mais com uma leitura demográfica e cultural. “Nós nos importamos mais com o tamanho da população do que com o tamanho da economia”, diz o executivo, que é mexicano e atribui à Zoho, companhia indiana de capital fechado, controlada por uma família, uma forma de operar mais voltada ao relacionamento de longo prazo do que à venda transacional.

Para ele, essa lógica converge com um traço cultural que identifica também no Brasil: a confiança construída pelo contato direto, “olho no olho”, como fator decisivo nas negociações com lideranças executivas.

Hoje a Zoho atende clientes que vão de profissionais autônomos a grandes corporações, com presença consolidada em setor financeiro, manufatura e, mais recentemente, setor público, em conversas com grandes órgãos.

Segundo Vaca, a entrada no governo é um processo que exige atenção, sobretudo para uma empresa estrangeira entender prazos e procedimentos próprios da administração pública brasileira. Ele observa, no entanto, que a fronteira entre público e privado pouco importa do ponto de vista da estratégia: o que orienta a atuação da companhia é a função que cada cliente exerce junto à população ou ao mercado que atende.

Por que o mercado de CRM não está tão consolidado quanto parece

Questionado sobre a percepção de que o mercado de CRM já estaria amplamente consolidado nas mãos de poucas gigantes globais — um levantamento da consultoria Business Research Insights aponta que os cinco maiores fornecedores globais concentram 53% do mercado —, Vaca rebate a leitura com um exemplo concreto: a venda recente de mais de 10 mil licenças de correio eletrônico para uma grande empresa de consórcios que, até então, sequer dispunha de uma ferramenta corporativa de e-mail.

Ele observa ainda que, mesmo entre prefeituras menores e empresas líderes em seus setores, é comum encontrar processos que migraram do papel para uma planilha, mas que continuam, na prática, manuais. “É digital, mas é manual”, resume. Para Vaca, esse é o espaço em que a Zoho enxerga oportunidade de crescimento. A transformação digital, na sua visão, ainda está longe de terminar, diferentemente da etapa de marketing digital, essa sim, segundo ele, já amadurecida.

Já entre os clientes interessados em inteligência artificial (IA), Vaca defende uma abordagem mais cautelosa: antes de investir em IA, é preciso organizar o acesso e a estrutura dos dados internos, sob risco de a iniciativa se tornar, em suas palavras, “uma bagunça”.

Crescimento sustentado por uma base ampla

Hoje a operação brasileira soma milhares de clientes, segundo o executivo, a maioria concentrada em pequenas e médias contas, com diferentes lideranças dedicadas a verticais como vendas, suporte, TI e contabilidade.

A companhia, fiel a um perfil mais conservador de investimento, sustentado integralmente por capital próprio, sem aportes externos, evita projeções grandiloquentes sobre o impacto da inteligência artificial no modelo de negócio de software como serviço (SaaS) como um todo. No Brasil, no entanto, Vaca diz observar uma demanda “forte e constante” por parte dos clientes, independentemente do cenário mais cauteloso adotado pela matriz.

A empresa celebra 30 anos em 2026 e prepara anúncios para um evento global na Índia, em setembro.

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