SAP quer dobrar receita vinda de canais

A SAP espera ampliar a participação dos canais brasileiros em sua receita até 2015 para 40%. No ano passado, a participação de parceiros foi de 20% no total faturado pela empresa. Aliás, a fabricante alemã anunciou que a receita total no País foi de 444,2 milhões de euros em 2011, alta de 9% em comparação com o ano anterior, sendo que o crescimento no quatro trimestre ficou em 2%.

Luis Cesar Verdi, presidente da SAP Brasil, informou que 70% dos clientes da companhia são pequenas e médias empresas, mercado atendido majoritariamente pelos parceiros. Hoje, são cerca de 219 as revendas atendidas, e a expectativa da empresa é ?aumentar este número investindo em treinamentos para focar a especialização dos canais?, além de contar com verba cooperada para marketing. ?A ordem junto ao parceiro é especialização?, afirma.

O foco de negócios da gigante alemã para este ano está em torno de soluções para aplicações, business analytics, mobilidade, tecnologia e base de dados, e cloud computing. Verdi espera que as revendas busquem especialização para poder acompanhar esse novo direcionamento de mercado.

O faturamento do SAP Business One, vendido exclusivamente por canais, cresceu 31% no quarto trimestre de 2011, se comparado com o mesmo período de 2010, e 16% em relação a 2009. A receita com vendas indiretas aumentou 29,6% no ano passado como um todo, sendo que apenas no quarto trimestre este número foi de 59,75%.

Rodolpho Cardenuto, CEO da SAP na América Latina, explica que é muito complicado encontrar revendas que estejam enquadradas e especializadas na oferta desses cinto pontos, ?pois normalmente ela tem um foco de atuação junto às soluções da SAP?, mas espera que, com o movimento de mercado apontando cada vez mais para serviços, os parceiros tenham em mente três mensagens: ?Especialização, especialização e especialização?. ?A SAP vai investir no parceiro, e esperamos o mesmo movimento, pois há muito mercado para crescer no Brasil e na América Latina?, afirma.

Outra modalidade que apresentou grande destaque na SAP em 2011 foi a participação de parceiros para financiamento e leasing voltados para PMEs, que cresceu 136%, o que representou 22% da receita de software em terras tupiniquins. ?Entre nossos parceiros para essa modalidade estão o banco IBM, HP Leasing e Itaú?, conta.

Verdi vê essa vertente como fundamental, pois ?iniciar um projeto custa, e muitas vezes o parceiro não tem esse dinheiro em caixa?. ?Desta forma (com a contratação do financiamento), ele tem o ideal para dar o pontapé nos negócios, sendo que o valor é diluído em dois, três anos?, explica.

Em 2011, foram conquistados 338 novos clientes, e hoje a SAP conta com cerca de 3,5 mil contas em todo o território nacional.

A grande surpresa da receita da SAP em 2011 foi que 57% do valor foi de vendas de soluções não-ERP. ?Os novos clientes entram na SAP através das ferramentas de gerenciamento, mas os que já contam com essa solução, muitas vezes nossa, investem em áreas como gestão de fornecedores, soluções de RH, CRM e soluções analíticas, por exemplo?, disse.

Hoje, 70% dos clientes da SAP correspondem com 30% do faturamento total, e vice-versa. ?Devido à presença de grandes empresas no País, a SAP tem um atendimento direto muito grande por aqui. Mas a ideia é aumentar a base de clientes, principalmente entre pequenas e médias?, afirmou.

Pequenas empresas para a SAP faturam até 200 milhões de reais e médias alcançam cerca de 550 milhões, ?o que amplia o leque de oportunidades de negócios para os parceiros de canal?.

Em números gerais, a América Latina responde por 8% do faturamento global da SAP, sendo que o Brasil corresponde a 4% dessa fatia. Em comunicado enviado à imprensa essa semana, a fabricante alemã informou que registrou elevação de 11% na receita total no quarto trimestre de 2011, somando 4,498 bilhões de euros ante os 4,058 bilhões de euros do mesmo período do ano anterior.