A Research In Motion (RIM) trabalha um programa de canais e busca revendas de valor agregado (VARs, na sigla em inglês) para sua base. A fabricante do BlackBerry atua por meio de parceiros de vendas indireta na América do Norte e começa a introduzir o conceito na América Latina através de sua operação no Brasil. A justificativa para o lançamento de uma iniciativa desse tipo, agora, tem a ver com a maturidade alcançada pelo mercado e às possibilidade de agregar serviços dentro de um conceito de elevada demanda por mobilidade corporativa.
O movimento nesse sentido em solo nacional começou em meados de 2010 com um processo de recrutamento de canais. Nesse ínterim, conquistou alguns parceiros comerciais. Mas o movimento ganhou novo fôlego desde o início do ano, quando Bruno Bakaukas assumiu o posto de gerente de contas corporativas da RIM e, com isso, o desafio de desenvolver estratégias de revendas para soluções BlackBerry no País.
O executivo não define uma quantidade exata, mas calcula que já existam ?dezenas? de canais na base atual. ?Esse número tem crescido semanalmente?, classifica. Não há uma meta de VARs em vista. ?O céu é o limite?, estabelece, sobre tal questionamento. O objetivo é trazer canais que hoje navegam no mundo de TI e queriam fincar bandeira na oferta de soluções em um aquecido mercado soluções que transitam ao entorno do mundo da computação corporativa móvel.
?A ideia é ter revendas ousadas. Que queiram partir para mobilidade e enxerguem valor em nossos produtos?, comenta. No contexto, ele enxerga sinergia com canais que atuam com marcas como Cisco e servidores de e-mail Microsoft ou IBM, para citar apenas alguns exemplos, e queriam cavar oportunidades paralelas e/ou complementares. Não existe um perfil específico, uma vez que a fabricante enxerga o mercado que absorve BlackBerry como heterogêneo. ?Nossa plataforma é de valor e não se sustenta só sobre hardware?, garante Bakaukas, sinalizando oportunidades para os canais na oferta de serviço e software.
Aliás, nessas duas questões há uma atratividade da fabricante no que toca, além do comissionamento sobre upgrades e venda de produtos, softwares e serviços corporativos (BES, no caso), além de suporte técnico local. Até o ano passado, os clientes que queriam suporte tinham que fazer um contrato e serem atendidos pagando em moeda estrangeira. Agora, os canais poderão vender esse serviço, que será prestado por uma área recém-criada na própria RIM no Brasil, e receberão rebates.
O executivo cita que não há custo para as revendas que quiserem se certificar. O investimento relaciona-se a tempo de treinamento técnico e comercial das equipes. A contrapartida são oportunidades. O gerente não cita valores ou números específicos, mas diz que são ?muito grandes a quantidade de oportunidades que se enxergam?, uma vez que a penetração de smartphones é baixa, por ainda concentrar-se no topo da pirâmide hierárquica das companhias.
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Bruno Bakaukas detalhou a estratégia da fabricante à CRN Brasil. Leia a íntegra da entrevista na edição 332 (1ª quinzena de agosto) da revista.
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