Positivo passa atender canais diretamente e cancela com distribuidores

Officer, Alcateia, Local X, All Nations, Dexcom e Houter não pertencem mais à estratégia da Positivo Informática. Desde o início do ano, os contratos com estas empresas não foram renovados porque a companhia decidiu mudar sua estratégia: atender diretamente seus canais investindo em uma unidade totalmente focada no suporte aos parceiros. Hoje, 22 colaboradores da Positivo pertencem a este time. Em contrapartida, a companhia mais que dobrou o número de canais, de um mil para 2,2 mil.

?Percebemos que para o canal era melhor trabalhar com o fabricante diretamente, sem intermediário. Basicamente, um distribuidor padrão trabalha com seis marcas diferentes e precisávamos de foco. Depois, transferimos para o revendedor uma série de benefícios, como verba cooperada de marketing e margens maiores?, explica Vicente Soares, diretor comercial de canais indiretos da Positivo Informática.

Sobre a logística da chegada dos produtos aos revendedores espalhados pelo País, Soares garante que a Positivo entrega, se o crédito tiver aprovado e o produto em estoque, o pedido no mesmo dia. ?Nós fizemos uma aposta que parecia arriscada, mas a companhia inteira se envolveu e comprou a ideia, e tivemos um sucesso maior que o esperado?.

Sem revelar números, nem expectativas de crescimento, o executivo conta que com a atuação direta,  a área de canais comercializa ?cinco vezes mais que vendíamos via todos os distribuidores?.  Para o ano que vem, a ideia é dobrar novamente o número de revendas e chegar a 4 mil parceiros.

A Positivo procura canais com perfil de consultores a grandes integradores e o foco principal são as pequenas e médias empresas brasileiras.