O desabafo de um gestor de canal

Fui gestor de canais por muitos anos em diferentes empresas na área de tecnologia. Em todas elas, sem exceção, havia forte acúmulo de funções nas relações com os canais. Eu promovia um apoio extra ao parceiro de negócio, de forma até autônoma, por ver de perto a sobrecarga de atividades e responsabilidades por parte deste parceiro do canal.

Na maioria dos casos, existia uma grande concentração de deveres por parte dos canais, englobando desde resultados de vendas, montagem de um plano de negócios, capacitação comercial, planejamento territorial, garantia de recebíveis financeiros, divulgação e engajamento das estratégias da empresa junto ao mercado, entre muitas outras tarefas.

Confesso que por mais compreensível que possa parecer uma agenda extra de atividades, o acúmulo de funções do canal me incomodava. Pois via que os fabricantes não se esforçavam para apoiar o canal que normalmente é de menor porte, conta com infraestrutura mais enxuta e sua marca não é reconhecida em revistas e portais e, portanto, as oportunidades de negócios não são facilitadas.

Via que as empresas de TI forneciam apenas as suas plataformas baseadas em SFA – Salesforce Automation (CRM, ERP, Sites generalistas, soluções baseadas em Excel), como se isso fosse todo o suporte necessário. Não é! Por mais que o mercado identifique essas soluções como importantes e indispensáveis, não são o suficiente.

Nesse cenário complexo na relação entre vendor e canal, finalmente vi novas modalidades surgirem. Ufa! Percebi, por meio de um novo conceito batizado de PRM (Partner Relationship Management), que é possível automatizar a relação com o canal e promover a gestão deste parceiro de negócios de forma colaborativa e previsível.

Achei interessante a iniciativa e tenho a oportunidade de implementar algumas soluções que seguem esse conceito. Observo exemplos de automatização de processos de vendas, marketing, conteúdo, treinamento, recrutamento, registros de oportunidades etc, promovendo a integração – de fato – entre as empresas e seus canais indiretos. Se essas ferramentas existissem quando eu era gestor de canal, os meus problemas teriam sido bem menores! Falo por experiência própria.

Penso naquele gestor de canal que possui 30 revendas para acompanhar, suportar, educar, participar de negociações que vão impactar diretamente nos resultados de todos. E esses canais vão se comunicar com ele por meio de canais distintos, por e-mail, por planilhas, por telefone, por plataformas proprietárias, enfim isso é muito confuso e trabalhoso de controlar.

Existem estudos o mercado que indicam que a produtividade do canal por meio de processo de automatização pode aumentar cerca de 120% em alguns casos, como aconteceu com a empresa americana National Instruments. Porém, o retorno do investimento (ROI, na sigla em inglês) se justifica melhorando o gerenciamento das atividades do canal e na gestão das oportunidades por geradas por ele.

Estou percebendo que os benefícios principais do conceito de PRM estão na melhora da qualidade de gestão, alocação de recursos, automatização e, com isso, eliminação de retrabalho e, por fim, integridade e exatidão das informações.

O Gartner apontou em seu estudo “Gartner's Predicts 2016”, que as empresas buscam melhorar o desempenho do canal via PRM e também recomendou incluir aplicações PRM nas estratégias de vendas do canal – como uma fonte sustentável de diferenciação competitiva.

Em julho de 2016, durante o Gartner Hype Cycle for CRM Sales, foi apontado que o PRM será uma das principais aquisições das empresas em menos de dois anos.

Deixo aqui um recado aos gestores de canal: fiquem atentos a essas novidades de automatização da gestão de parceiros – essa tecnologia foi criada a seu favor e tem objetivo de te dar tempo livre para que você possa pensar em melhorias.

*Abel Couto é diretor-geral da Vh2 Marketing Estratégico