No mundo XaaS, canais continuam importantes para estratégia da Dell

O anúncio do portfólio APEX marca um movimento definitivo da Dell no mercado da computação como serviço, e a coloca como principal gestora das próprias ofertas feitas na nuvem. No entanto isso não reduz a importância dos canais na estratégia da fabricante, que devem continuar responsáveis por parte relevante dos negócios feitos na América Latina.

Foi o que garantiram os principais executivos da marca para a região, em coletiva para a imprensa latina concedida durante o Dell World 2021, principal evento global da empresa.

A aposta é que os canais continuem sendo parte importante do processo de vendas na América Latina, e também sirvam para conhecer as necessidades específicas dos clientes, de acordo com a região e o setor em que estão inseridos.

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“Quem conhece os clientes, em especial os canais, tem que assumir uma missão mais ampla do que provedores de nuvem que estão por trás oferecendo soluções pontuais. Eles não têm a visão completa de como anda a cultura, as necessidades e as competências dos clientes”, disse Luis Fernando Gonçalves, líder da Dell para a América Latina.

Para o executivo, os canais da empresa também têm a missão de identificar oportunidades de serviços com equipamentos (como PCs) e se moverem para edge computing, atuando em mercados como streaming, sensores e IoT, saúde e gaming, por exemplo. A eles cabe conhecer os clientes, necessidades e “organizar tudo isso”, disse.

“Falamos muito de cloud como se todos fossem se mover para ela, mas na realidade está todo mundo comprando mais monitores, mais computadores, roteadores e banda larga para o home office”, lembrou.

Canais e APEX

“[O portfólio] APEX prevê em sua estrutura trabalhar com canais agora e a longo prazo. Eles podem trabalhar de duas maneiras”, garantiu Raymundo Peixoto, vice-presidente sênior de data center da Dell na América Latina.

A primeira é vendendo os serviços APEX, seja de modo isolado ou atrelados a outras soluções da marca. A segunda é gerenciando serviços por meio do APEX Console, que serve tanto como interface principal para gerenciamento dos serviços em nuvem quanto como um marketplace em que podem ser embutidos serviços de “última milha” e ofertas estruturadas de soluções ou softwares específicos.

“Podemos trabalhar mano a mano e ofertar a solução conjunta para os clientes, que podem acessar tudo de forma única”, disse Peixoto.

O APEX Console, no entanto, ainda não está disponível na América Latina. Apenas uma oferta do portfólio foi lançada na região: a APEX Custom Solutions, que carrega consigo dois tipos de soluções, ambas como serviço, a Flex On Demand (infraestrutura de data center hiperconvergente) e Data Center Utility (infraestrutura customizável de acordo com a necessidade de cada cliente). Ambas já podem ser adquiridas no Brasil, no México, na Colômbia e no Chile.

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As demais partes do portfólio anunciadas durante o Dell World, ao menos por enquanto, só podem ser contratadas nos EUA. “Estamos em trabalho para expandir para outros países”, disse o executivo. “Não dá para antecipar nenhuma data agora. É projeto sem volta e vamos colocar todo portfólio em todas as regiões do mundo.”

O objetivo de longo prazo da marca é transpor todo o portfólio de soluções atual da Dell para o APEX, ou seja, transformá-lo em serviços. Isso não significa, garante Peixoto, que todo cliente da marca será obrigado a fazer essa transição. Aqueles que por razões financeiras ou movidos por regras de negócio queiram fazer compras tradicionais poderão fazê-lo, mantendo parte do mercado para canais tradicionais.

“Mas a beleza é que tudo que [hoje] pode ser comprado como tradicional poderá ser consumido como serviço”, disse.

Oportunidades com 5G

A nova geração de internet móvel também apareceu com frequência no discurso dos executivos como oportunidade para os canais e para a própria Dell. Segundo Peixoto, há uma série de investimentos e simplificações em andamento nas infraestruturas tecnológicas das organizações, mas que não precisam estar imediatamente prontas para receber todos os recursos possíveis que virão com o 5G. Trata-se de um processo gradual.

“As simplificações e o trabalho que estamos fazendo são para habilitar de maneira mais eficiente [a infraestrutura] para operadoras e empresas que vão aprimorar soluções de software. Como disse o Luis, a realidade virtual e aumentada, dispositivos autônomos que vão se conectar por 5G usando inteligência artificial”, exemplificou.

O trabalho atual da fabricante com as operadoras também passa por trabalhar com conceitos de Open RAN, substituindo infraestruturas proprietárias, ou seja, de arquiteturas fechadas e, segundo Peixoto, caras e inflexíveis. O objetivo é massificar softwares interoperáveis trabalhando em servidores x86, atual padrão de mercado, reduzindo custos.

“A proposição de valor da Dell com o 5G é prover soluções não só para usos específicos, mas tornar o mercado aberto e definido por software (SDN). Tirar as soluções proprietárias e trazer um mundo aberto”, disse Christiano Lucena, vice-presidente de vendas para data center da Dell na América Latina. “Como companhia estamos nos preparando para garantir que a tecnologia traga portas simplificadas para capturar os dados que virão com isso [o 5G].”