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Maioria dos canais brasileiros de TI ainda não vende nuvem

Muito embora a computação em nuvem seja considerada fundamental para a transformação digital dos negócios, principalmente após a aceleração ocorrida durante a pandemia, o número de revendas de tecnologia que comercializam soluções em cloud no Brasil é de apenas 45%. Outras soluções vendidas como serviço na nuvem só estão no portfólio de poucos canais de tecnologia. Soluções de comunicação em nuvem são vendidas por apenas 13%, por exemplo, enquanto sistemas de gestão empresarial (ERPs) por só 8%.

Apesar disso, as revendas ganharam mais dinheiro vendendo cloud durante a pandemia, principalmente aquelas de valor agregado (VARs). Os dados fazem parte de dois estudos da IT Data – o Censo das Revendas e o Panorama dos Distribuidores –, ambos feitos anualmente a pedido da Associação Brasileira de Distribuição de TI, a Abradisti, e divulgados essa semana durante o encontro anual (e virtual) da entidade.

“Ainda temos 55% delas [das revendas] que não vendem absolutamente nada de cloud. Elas dizem que fabricantes e distribuidores vendem direto. Mas e os serviços? Elas dizem que não estão preparadas”, pondera Ivair Rodrigues, fundador da IT Data e responsável pelo estudo, em entrevista ao IT Forum. “Temos muitos desafios relacionados à nuvem. Não adianta ter tecnologia bacana se por outro lado não temos gente que consegue transformar isso em realidade.”

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Mesmo entre os distribuidores, aqueles que incluíram soluções de nuvem em suas ofertas ainda são minoria, diz Mariano Gordinho, presidente executivo da Abradisti. Entre os 50 associados da entidade, 42 são distribuidores e cerca de meia dúzia deles passou a incluir a nuvem entre suas ofertas, estima o executivo.

“Investir em cloud tem uma implicação grande em fluxo de caixa. Não é um jogo para todo mundo”, diz Gordinho. “É preciso redesenhar o modelo de operação. Alguns estão surfando na onda. E minha leitura é que eles vão continuar. Mas sair do modelo típico de venda de produto e ir pra receita recorrente tem um impacto de fluxo de caixa.”

Em 2020, segundo o estudo da associação, apenas 5% do faturamento total dos distribuidores vem de serviços em nuvem (era 3,4% em 2019), enquanto a venda de hardware respondeu por 55,2% e a de software por 7,9%. Hardware e nuvem, aliás, foram as únicas categorias de oferta medidos pela IT Data que cresceram em representatividade de faturamento entre os distribuidores entre 2019 e 2020, enquanto automação comercial, serviços, segurança e até equipamentos de telecomunicações caíram.

Pandemia e revendas

Além da oferta de nuvem, as pesquisas da IT Data para a Abradisti mediram o desempenho de revendas e distribuidores durante o ano de 2020 e as implicações da pandemia nos resultados das companhias. E, como se esperava diante de um movimento forte de transformação digital, os números foram positivos.

As revendas, na média, cresceram 6,2% em faturamento no ano passado. As lojas virtuais, como era de se esperar, saltaram 23,7%, e as revendas de valor agregado 8,2%. Por outro lado, os representantes comerciais, impedidos de fazerem visitas e prestar serviços in loco, tiveram faturamento 13,3% menor, e as revendas de automação comercial, com seus clientes fechados, caíram 14%.

“Para mim superou bastante [a expectativa]”, diz Rodrigues, comemorando o crescimento médio obtido pelos canais de venda. “A IT Data atua em 40 ou 50 mercados diferentes, e TI foi o [o que se saiu] melhor de todos. Quem cresceu nessa pandemia? É para comemorar.”

Foram ouvidas quase 1.300 revendas durante o ano passado. Desse total, a maioria eram revendas de valor agregado (36,5%), de volume (33,1%) e representantes comerciais (15,9%). E-commerces (7,9%) e revendas especializadas em automação comercial (6,6%) veem em seguida. A maioria (27%) tem de dois a três funcionários, ou seja, são pequenas empresas. Aquelas com mais de 100 colaboradores são apenas 1% do total.

Apenas 14% das entrevistadas disseram ter reduzido o número de funcionários durante a pandemia, e apenas 8% dizem que o farão durante 2021. O otimismo é grande para 32%, que esperam contratar durante este ano. Para o próximo ano, a expectativa média de crescimento do faturamento é de 14,4%, e mesmo tipos de revendas que tiveram tombos expressivos em 2020 estão otimistas.

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Outra descoberta importante é que quase metade das revendas ouvidas (48%) não possuem loja física, apenas escritórios comerciais, enquanto 21% não possuem nem um nem outro, ou seja, adotaram totalmente o trabalho remoto. Parte importante dessas empresas migrou para o ambiente virtual: 50% dos representantes comerciais agora vendem online e 23% pretendem fazê-lo em 2020 – em 2019 eram 69% os que diziam não fazer negócios online.

Entre as revendas de volume, 11% fecharam lojas físicas definitivamente. E a venda online cresceu 126% durante a pandemia. Entre as de valor agregado, 26% pretendem inaugurar um comércio eletrônico em 2021.

“As revendas em geral, algumas mais que outras, foram ágeis para aproveitar a oportunidade”, diz Mariano Gordinho, citando a necessidade de apoiar empresas que tiveram que migrar operações para o trabalho remoto. “Desde as pequenas, mas principalmente médias e grandes empresas, nenhuma tem capacidade in house de cuidar de uma migração em massa como a que aconteceu sem revendedores que agregam valor.”

Distribuição em alta

Os resultados para os distribuidores que participaram da pesquisa da IT Data foram bastante melhores que os das revendas. Considerada a soma entre aqueles especialistas em tecnologia da informação e telecomunicações (TIC), o crescimento do faturamento foi de 13% entre 2019 e 2020, saindo de R$ 21,9 bilhões para R$ 24,7 bilhões. Considerados só os de TI o resultado é ainda melhor: um crescimento de 23%.

“Que setor você conhece que cresceu 23% [durante a pandemia]? Nenhum. É um grande resultado”, diz Ivair Rodrigues. A expectativa é que o faturamento dos distribuidores de TIC cresça mais 13% em 2021 (e o das que atuam só com TI cresça 16%).

Por que, afinal, os players de revenda não conseguiram acompanhar o ritmo de crescimento dos de distribuição? Segundo Ivair, enquanto os distribuidores basicamente vendem produtos, as revendas por outro lado tiveram sua prestação de serviços prejudicada durante boa parte da pandemia. E para pequenos players não é fácil fazer a migração para modelos de prestação remota.

“Imagina fazer isso [a migração] em meses. Não é tão simples”, disse Ivair. “E por outro lado parte das revendas ficou sem crédito, tiveram dificuldade, e ao invés de comprar produto preferiram trabalhar com comissionamento, o que de certa forma a faz faturar menos.”

Mariano Gordinho, presidente executivo da Abradisti

“Uma coisa é reportar a venda em cadeia, outra é quando o revendedor intermedia e o número [do faturamento] aparece uma vez só, e é na conta do distribuidor que faturou direto, ou do fabricante”, explica Mariano Gordinho.

Segundo a Abradisti, os associados de distribuição da entidade respondem por 80% do mercado nacional. A maioria absoluta (67%) pretende contratar mais em 2021. Também pretendem aumentar a capilaridade por meio de parceiros de canal (resposta de 67%), aumentar o portfólio de produtos e serviços (60%) e de hardware e software (53%).

Para Rodrigues, as expectativas são tão positivas – e o primeiro semestre de 2021 já demonstra isso – porque o ano de pandemia trouxe revoluções irreversíveis, como o trabalho remoto, que no fim se tornou apreciado por empresas de todos os tamanhos.

“A área de TI ganhou protagonismo e isso não tem volta. [As empresas] precisam de TI para tudo”, ressalta.

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