Empresas convencionais têm grandes chances no mundo virtual

IT Web – O Gartner Group anunciou que mais de 95% das empresas pontocom iriam desaparecer. Isso significa que as companhias convencionais, chamadas de ?brick-and-mortar? (tijolo-e-cimento), continuam sendo mais seguras e confiáveis?

Claunch – Nós acreditamos que as empresas que realmente vão sobreviver a longo prazo são as ?click-and-mortar? (click, de clicar, numa referência à Web). Ou seja, serão as empresas convencionais que modificaram, significativamente, a maneira de fazer negócios e tornarem-se híbridas.

É o perfil das companhias ?tijolo-e-cimento? que tenham adicionado o que é bom nas pontocom, mas que também tenham tirado vantagem de suas habilidades e experiências. Quando previmos o fechamento de mais de 95% das ponto com, levamos em consideração o fato de que pelo menos 80% das empresas startups acabam fechando ou sendo absorvidas por outras companhias.

As ?click-and-mortar? que puderem produzir alterações rapidamente têm mais chances devido ao acúmulo de experiência em seu ramo de negócios, além das vantagens em escala e custos. No entanto, há setores em que as pontocom poderão ser mais rápidas e ágeis que as convencionais, e então vão prosperar. A diferença entre o sucesso e o fracasso está na cultura empresarial, na capacidade de absorver as transformações e de evoluir com elas.

IT Web – O que as empresas convencionais devem fazer para manter a competitividade ou tornarem-se mais competitivas no mundo atual?

Claunch – Há vários fatores. Um deles é que os modelos que utilizam a Web têm custos menores, tanto nas vendas como nos serviços. A Cisco, por exemplo, é uma companhia na qual 75% de todos os serviços de suporte aos clientes são feitos pela Web, sem nenhuma pessoa. Isso provoca uma tremenda redução de custos.

Além disso, é uma das empresas que apresenta um dos mais altos índices de satisfação de clientes em comparação com seus concorrentes. Então, a Cisco tem custos menores e qualidade mais elevada de serviços. Por isso, as empresas convencionais precisam se convencer de que é preciso mudar, para tornarem-se mais eficientes e adequarem os orçamentos ao novo modelo de custos baixos.

Em segundo lugar, elas precisam ser rápidas para aprender e velozes para mudar. Infelizmente, as companhias convencionais não são ágeis para mudar, se movem em câmera lenta. O maior desafio é reinventar o modelo de negócios para, então, desejar a mudança e reorganizar até a maneira de premiar os funcionários.

IT Web – Por que espera-se melhores resultados para os negócios entre empresas do os destinados ao consumidor final?

Claunch – As razões são duas. No caso do business-to-business, você tem os dois lados com acesso à Internet. Já quando se fala de consumidores, o problema é que nem todas as pessoas têm computador em casa ou acesso à Internet o tempo todo. A partir daí, a previsão é de que o business-to-business vai atingir quase US$ 7,3 trilhões em 2004.

Por outro lado, o business-to-consumer deve chegar a US$ 730 bilhões no mesmo ano. É um bom valor, mas representa apenas 10% do B2B. Outro fator que explica essa diferença é que, no business-to-business, as companhias podem economizar milhões em poucas operações feitas pela Web, o que é uma recompensa que justifica facilmente a mudança de comportamento.

IT Web – Qual motivo faz o senhor afirmar que as empresas devem se preocupar em manter clientes e que conseguir novos pode ser mais caro?

Claunch – O custo para achar e atrair novos clientes é muito alto. Você tem de investir em publicidade ou colocar uma equipe de vendas mostrando seu produto ou serviço. Isso tudo é muito caro. Mas se o cliente já existe, conhece você e está satisfeito, é muito mais barato mantê-lo, em comparação com o esforço de atrair novos clientes. Analisando dois casos, o de uma empresa que renova 20% de seus clientes todo ano e outra que mantém-se sobre a mesma base, o que se pode concluir é que a segunda é muito mais lucrativa porque não precisa investir para educar novos clientes, o que é uma ação cara.