Eaton vê oportunidade em virtualização

A Eaton está em busca de canais capazes de ofertar servidores integrados com solução de energia para missão crítica e sistema de monitoramento e gerenciamento para todo o parque de virtualização.

Explico: uma nova solução de no-break da Eaton, desenvolvida em parceria com a VMware, consegue fazer o gerenciamento de um ambiente virtualizado, entregando dados sobre a utilização do sistema, desde o consumo de energia até à performance que está sendo distribuída, fazendo também a distribuição da capacidade da rede para onde há mais demanda.

Para desenvolver esse projeto junto aos canais e distribuidores, a fabricante trouxe ao Brasil Hervé Tardy, vice-presidente e gerente geral da divisão de distribuição e qualidade de energia Power Quality Operations da Eaton (também conhecido como diretor mundial de canais) para estabelecer métricas de um projeto que tem a intenção de alinhar o conhecimento do canal à nova oferta da companhia.

?O primeiro passo é fazer com que o mercado conheça a Eaton. Os consumidores, tanto end user quanto corporativos, não conheciam a marca, mas contavam com uma solução nossa?, afirmou o Tardy, que contou ter encontrado este mesmo problema em mercados como o dos Estados Unidos. ?Queremos colocar nossa solução como parte estratégica do projeto de infraestrutura de TI, então o cliente tem que saber quem somos?.

Feita esta etapa, entra a parte que envolve mais tempo e suor: capacitar os canais e distribuidores. Segundo Tardy, apenas 5% dos canais no mundo estão aptos à vender soluções de virtualização integradas, sendo que a grande maioria ?ou vende o servidor e o projeto de virtualização ou comercializa só partes da necessidade do cliente? e o interessante para a Eaton é integração do gerenciamento de energia e performance junto ao projeto. O cronograma de treinamentos está sendo fechado junto aos distribuidores, que terão a missão de ampliar o número de canais da fabricante, já nesta nova linha de oferta.

Parceiros ?virtualizados?

?Revendas já inseridas no mercado da virtualização são nosso alvo, pois já sabem como implementar o projeto, basta apenas incluir nossa solução, que com certeza entregará mais valor ao cliente?, explicou o VP. Para Tardy, contar com o sistema de gestão integrado à oferta de servidores e campos de virtualização é uma ?grande oportunidade? de incrementar os ganhos do canal ? e expandir o conhecimento do mercado sobre a marca Eaton.

VMware, Citrix…

A solução foi desenvolvida junto à VMware, que se integra ao VMware VCenter Server, mas pode ser ?vendida em qualquer projeto de virtualização, com qualquer fabricante?, pois a parceria envolveu o desenvolvimento da solução e não a venda exclusiva, informou o diretor mundial de canais.

Distribuidores

A Eaton conta com diferentes parceiros de distribuição, sendo a Officer, Mazer e Ação Informática os distribuidores de TI; Telcabos o VAD; Pará Cabos, Maxi Cabos, Lemos Telecom, Loja Elétrica e GH os distribuidores regionais; e a Isonic a responsável pela distribuição no varejo.

Tardy afirmou que este contará com grandes investimentos em ampliações de parcerias, e isso pode envolver um novo distribuidor ou um melhor posicionamento dos atuais parceiros.

Mensagem para o canal

?Acredite, confie. Relacionamentos de negócios leva tempo e envolve, no final, dinheiro e crescimento. Estamos em busca de reposicionar a nossa marca, ampliar a estrutura de parceiros e fazer mais negócios, e vamos precisar da revenda. Só há desenvolvimento se os dois lados conversam, então vamos fazer isso, de forma a alavancar o mercado para todo o elo que envolve nosso ecossistema de oferta?, afirmou Tardy.