Choque de gerações: como vender para consumidores de diferentes idades

Falar que a tecnologia tem provocado profundas, definitivas e rápidas mudanças na sociedade e maneiras como consumimos é chover no molhado. Essa é uma verdade que estamos vivenciando desde a década passada. Porém, o que pouco temos discutido é como essa realidade tem impactado cada uma das gerações e seus hábitos de compra.

Muitos dizem que o grande desafio é conseguir vender para a geração Z, essa composta pelos nascidos a partir de 2000 e que não sabem o que é o mundo desconectado, mas o grande desafio mesmo é conseguir criar estratégias que consigam conversar e gerar interesse com as diferentes gerações.

Para começar, a primeira lição é que o pior a ser feito é estereotipar o seu público. Não dá para saber qual a relação de uma pessoa com consumo online apenas devido a sua idade, principalmente porque grande parte delas hoje possuem smartphones e os usam para tomar a decisão de compra, mesmo que ela seja realizada pelo computador ou até mesmo na loja física.

Para muitos, segmentação é a melhor resposta para esse questionamento. Mas é preciso ir além e criar múltiplos caminhos para que os consumidores das diferentes gerações possam conhecê-lo, tirar dúvidas e claro fechar o negócio.

Diferentes comportamentos podem ser verificados no momento de pesquisa antes de se decidir pela compra. Por exemplo, a geração X, dos nascidos antes da década de 80, em sua maioria, valorizam a confiança e irão dar um bom peso ao histórico da marca; já a geração Z, dos nascidos após 2000, prioriza as informações sobre o produto em questão e avaliações de outras pessoas que já fizeram a compra.

Essas características influenciam no esforço necessário para convencer o consumidor a experimentar um produto, que nesse caso cresce em uma escadinha. A geração Z possui um afã por conhecer coisas novas, o que a torna a primeira adotar novos produtos e serviços, principalmente relacionados à tecnologia. A geração Y vem um pouco depois, sendo necessário um investimento maior em mídias sociais e influenciadores para convencê-los a fazerem o teste. Por fim, aparece a geração X, que precisa ter uma “prova” de que deve dar uma chance ao novo produto.

Claro, como comentei acima, não podemos generalizar, e existem muitas pessoas com mais de 40 anos que se enquadram muito mais no perfil da geração Z do que com 18 anos.

Agora temos um grande plot twist, daqueles dignos dos melhores filmes do Hitchcock: comportamento é mais importante do que idade. Na hora de definir sua estratégia, é importante pensar nas características de cada geração, mas se pessoas de gerações diferentes demonstrarem o comportamento que não era esperado, esqueça a idade e as inclua no mesmo grupo. Essa blindagem protege o negócio de uma guinada em direção ao público errado, eliminando aquele diferencial que fazia com que ele se importasse com o seu produto ou serviço.

*Fabio Carneiro é cofundador do Promobit