Mesmo com aumento de esforços, prospecções no B2B permanecem em queda

Com a crise causada pela pandemia, as companhias estão dedicando esforço especial dentro da área de vendas, focando na manutenção e até aquisição de novos funcionários, além de maior dedicação à análise de cada nova abordagem. Porém, toda a dedicação ainda não se converte em uma estabilização ou aumento de novas vendas.

Essa foi a percepção da 2ª Pesquisa O trabalho do vendedor durante a crise do COVID-19, publicada pela neoxs e que conversou com 300 profissionais ligados à área de vendas durante os dias 6 e 13 de julho.

De acordo com o levantamento, apesar de 64% dos vendedores aumentaram o tempo para preparar suas abordagens aos clientes (sendo que, desse percentual, 50% também perceberam aumento da dedicação dos gestores para revisar oportunidades de funis de venda), o número de novos clientes caiu dentro da realidade de 49,7% dos entrevistados.

Junto coma dificuldade em fechar propostas, os vendedores também têm mais dificuldades para entrar em contato com prospects: 63,3% dos respondentes afirmaram ter maior dificuldade de acesso aos clientes, muito por conta de fatores como o home office, as reorganizações e a adaptação das operações de diversas empresas ao trabalho remoto.

Esse cenário também é percebido pelos gestores: 46,6% dos que participaram da pesquisa notam um aumento de dedicação dos colaboradores na etapa de prospecção, mas 45,2% também observam que a taxa de aproveitamento das oportunidades de fato diminui, em comparação com o histórico da empresa para o período.

Fábio Tadashi Suzaki, Chief Research Officer (CRO) da neoxs, acredita que a dificuldade atual demanda dessa área a adoção de uma nova abordagem.

“Não se trata mais de fazer perguntas ou convidar o cliente a conhecer melhor sua solução. Com o tempo e a atenção escassos, o vendedor precisa estar preparado para mostrar como ele pode ajudar a resolver problemas. Somente assim eles terão a chance de conquistar a confiança e fechar mais negócios”.