Martins quer ser maior marketplace B2B do varejo brasileiro

Fundado em 1953, o Martins Atacadista nasceu em um armazém de 100 metros quadrados em Uberlândia (MG). Agora com mais de 4 mil colaboradores, atende a cerca de 2,5 milhões de clientes em todo o Brasil, oferecendo um mix de quase 19 mil itens. As vendas on-line para o mercado business to business (B2B) movimenta cerca de R$ 400 milhões anualmente e esse volume dobra a cada ano.

“A operação B2B começou pequena há quase cinco anos e cresce substancialmente, somando, hoje, entre 4 mil e 5 mil representantes de vendas”, contabiliza Nilton Mayrink, que veste duas camisas: a da TI, como CIO, e a de negócios, como head de B2B Sales.

As empresas que têm negócios com a Martins solicitam seus produtos pelo site, onde também é possível ter acesso a mais de 300 categorias disponíveis, que incluem alimentos, bebidas, artigos de higiene, limpeza e até informática.
“Para sustentar o crescimento desse canal, precisávamos de uma plataforma que nos permitisse estabilidade e escalabilidade. Mais do que isso, precisaríamos ampliar nosso modelo de atuação”, conta Mayrink.

Depois de lançar uma solicitação de propostas (RFP, na sigla em inglês) no mercado, a companhia elegeu a solução SAP Hybris Commerce Cloud, da SAP, como sua nova plataforma de marketplace B2B.

O objetivo da Martins é oferecer uma solução de venda eletrônica para o varejo, sendo um consolidador de compra para o cliente por meio de uma plataforma marketplace. “Queremos ser o maior e melhor marketplace B2B do varejo brasileiro”, projeta Mayrink.

De olho nas vendas

Segundo o executivo, a implementação está em curso e o go-live da solução está previsto para o início de 2018. A empresa espera, ao garantir uma experiência de compra diferenciada, aumentar em 40% o faturamento já no primeiro ano. “Também queremos iniciar o marketplace com uma oferta de produtos e diversos serviços para nossos clientes e parceiros”, diz.

O momento atual, destaca, é de revisão de modelos de negócios e criação de um modelo de serviços. Depois que o marketplace estiver no ar, a expectativa é de plugar novas frentes ao portal, como serviços logísticos, financeiros, fornecedores e até concorrentes.

Mayrink aponta que o projeto é grandioso, mas que as áreas estão empenhadas no sucesso da iniciativa. “É algo estratégico. Não é um trabalho da TI, tampouco da área de Vendas. É de toda a empresa”, garantiu, acrescentando que o board entendeu o potencial do marketplace.

O desafio, portanto, prossegue, não é de negócios. “É mais técnico e comercial. Para eliminá-los, estamos montando um grupo de peso multidisciplinar com um histórico comprovado de conhecimento e entrega na empresa. Tem sido um processo harmônico”, detalha, salientando que o escritório de projetos da empresa possui mais de 200 trabalhos em curso.

Rodrigo Marcondes, vice-presidente de Vendas da SAP Hybris Brasil, reforça que durante todo o processo a SAP Hybris dará apoio ao Martins. “Estaremos de mãos dados com eles para ajudá-los nesse projeto, que é parte de um grande desejo de transformação do Martins.”

Melhorias à frente

Um dos destaques da solução da SAP, conta Mayrink, é seu poder de alavancar a experiência do cliente. “Além de nos permitir agilidade, produtividade e nos fornecer mais subsídios às tomadas de decisão”, comenta.
Mayrink assinala que, ao final do processo, o aumento de vendas será natural. Além, claro, da expansão do número de clientes. A expectativa é saltar de 350 mil clientes para 500 mil, atendendo a todo o território nacional.