HP lança programa para bonificar vendedores dos canais de PPS

A HP pretende aprofundar o relacionamento com canais. A fabricante lança um programa que mira profissionais de revendas que comercializam suas linhas de computação pessoal e impressão (PPS). A ideia é incentivar, através de bonificação, os vendedores de seus parceiros. A primeira fase do programa batizado de BlueCarpet (tapete azul, na tradução literal) será anunciada para 100 revendedores e 20 distribuidores na quinta-feira (06/06).

A expectativa é ter cerca de 2 mil profissionais de vendas desses canais comerciais cadastrados na ferramenta online em julho, quando a plataforma entrar em operação. Há a expectativa de escalar a iniciativa de forma intensa, atingindo 250 revendas preferred e specialized, atingindo 7 mil vendedores, em um semestre.

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Até o final de outubro, quando acaba seu semestre fiscal, a subsidiária brasileira da companhia prevê investir 1 milhão de dólares no programa. O recurso contempla tropicalização, adaptação, suporte, comunicação e premiação aos profissionais engajados.

?O programa olha o vendedor na ponta, que é quem representa a marca junto ao cliente. À medida que chego nele, ele puxará mais a revenda para usar as ferramentas e infraestrutura da própria HP?, detalha Renato Barbieri, diretor de canais da unidade de negócios de Imagem, Impressão e Computação Pessoal da HP, para acrescentar: ?O programa tende a gerar demanda. Provoca uma reengenharia dentro da cadeia de distribuição?.

O BlueCarpet fica sob o guarda-chuva do PartnerOne e substitui o Growandwin, plataforma de benefício específica para área de computação. A diferença é que ganha abrangência, uma vez que chega aos canais de impressão, e profundidade ao tocar a camada de vendedores, que pontuarão de acordo com seu desempenho.

Funciona como se fosse um programa de milhagem de companhias aéreas. A iniciativa paga uma unidade monetária (em vale prêmios ou vale compras) por resultados quantitativos e qualitativos, com treinamentos e capacitação, do profissional.

Incentivar o vendedor é um desejo antigo dos parceiros. Essa é uma ferramenta já lançada e testada nos Estados Unidos e Canadá. O Brasil figura na terceira praça de lançamento do programa. De acordo com o executivo, a estratégia endereça lacunas ainda abertas, mas não vem com a missão de gerar estoque de produtos na revenda. ?Trabalhamos no sell out e nos produtos que não são os de mais alta performance?, adiciona, reforçando que a estratégia é gerar demanda nos parceiros.

A HP espera que o programa garanta maior cobertura e disponibilidade de produtos, ajude no posicionamento da marca frente aos concorrentes que também compõem o portfólio do canal e, obviamente, aumento no volume de negócios. Há uma projeção de que a iniciativa ajude em um crescimento anual da ordem de 18% nos canais comerciais (distribuidores e revendas). Não há direcionamento se o programa será levado a outras divisões de negócio da fabricante.

Um ano depois
A gigante de computadores anunciou a fusão de sua área de imagem e impressão (IPG) e computação pessoal (PSG) em março de 2013. Ao longo desse último ano, trabalhou na integração de processos, programas e estratégias para os canais. Primeiro bateu forte na tecla de sinergias entre ofertas e portfólio. Colocou canais no mesmo rumo.

Unir os dois conglomerados levou a companhia a reconhecer que precisaria mais simplicidade na relação com o ecossistema de parceiros. O passo seguinte, e direcionador da mensagem de Meg Whitman durante o encontro de parceiros promovido há cerca de três meses, em Las Vegas (EUA), foi posicionar a companhia como um aliado cada vez mais simples de se fazer negócios. A mensagem indicava desburocratização e clareza no trato com o ecossistema. ?A estratégia é fazer o canal saber o quê, quando e quanto ele vai ganhar conosco?, reforçou Barbieri, citando que, atualmente, 70% das vendas de PPS passam por canais comerciais.