HP dará rebates para cada dólar vendido via PartnerOne

A HP repete ao ecossistema o mantra ?lucratividade, previsibilidade e simplicidade?. Faz algum tempo que a gigante alinha seus esforços para ser vista pelos parceiros como uma organização mais fácil de se fazer negócios. Para tanto, lançou uma série de iniciativas e estratégias. Nesta terça-feira (01/10), a empresa deve escrever um novo capítulo nessa história.

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Em um evento para aliados em Barcelona (Espanha), a fabricante anuncia uma iniciativa que pode remodelar o cenário competitivo que toca a rentabilidade dos canais enquadrados no topo de seu PartnerOne.

O movimento, segundo a fabricante, torna o programa mais simples e previsível aos parceiros que querem fazer negócio com a organização, consequentemente melhorando competitividade e rentabilidade dos canais.

A evolução inclui especializações em áreas-chave de crescimento, rebates como parte do modelo de compensação, a criação de certificações, estrutura de participação consistente e melhorias em experiência de navegação do portal de parceiros.

A CRN Brasil teve acesso exclusivo a executivos da empresa no Brasil e nos Estados Unidos que adiantaram os anúncios. As mudanças entram em vigor em novembro na maior parte do mundo, quando inicia o ano fiscal 2014 para a companhia.

O programa muda a lógica do comissionamento de recompensas, ampliando pesadamente o interesse em ganhar os canais pelo bolso. Até então, os canais passavam a ter direito a rebates apenas depois de cumprirem as metas. Agora, passam a receber proporcionalmente a tudo o que comercializarem.

?A novidade é que o canal passa a ganhar desde o primeiro dólar [vendido]?, pontua Renato Barbieri, diretor de canais da divisão de PPS da HP Brasil, sinalizando que o movimento vale para as categorias Platinum, Gold e Silver do PartnerOne, que, no caso de PPS, reúne um grupo de algo em torno de 200 aliados no País.

De acordo com o executivo, o limite mínimo de negócios para revendas continuarem no programa permanece. O modelo, contudo, deve engajar o canal a atingir as cotas de um jeito diferente.

Antes a recompensa seguia uma lógica mais binária: batia a meta, recebia (logo, não batia, não recebia). Isso, como é de se supor, tem um percentual de atingimento e acabava fazendo aliados perderem a aderência em determinadas situações.

Vamos a um caso hipotético. Se uma revenda atingia os objetivos em um trimestre, já garantindo o rebate padrão, podia tirar o pé do acelerador de vendas e empurrar negócios para performar no próximo trimestre. Ou então: se via que não atingiria o número, colocava os contratos mais para frente, quando teria chance de alcançar o resultado.

Com as mudanças no PartnerOne, acredita Barbieri, mais canais conseguirão tocar a HP para conseguirem uma remuneração que não tinham antes. ?A cota é um indicador que continua existindo. O que muda é que antes ele não ganhava nada, agora ele ganha alguma coisa…?, avalia o diretor, que pondera: ?queremos manter a máquina a 150 quilômetros por hora. Não queremos solavancos, mas fluidez aos negócios?.

Esse retorno deve acarretar um número de canais tentando escalar a estrutura do programa da companhia. Por exemplo, o ecossistema de PPS é composto por 1,5 mil revendas no Brasil. Dessas, as já citadas 200 se enquadram na nova forma mais agressiva de rebate.

?Esperamos um efeito colateral que, na hora que eles comecem a receber, revendas das camadas Business subam no programa?, comenta, acreditando na possibilidade do número base de revendas Silver, Gold e Platinum expandir entre 15 a 20% dentro de seis meses.

Em termos práticos

Luis Vissotto, gerente de marketing de canais de PPS na HP Brasil, cita análises internas do impacto da iniciativa. Segundo ele, um parceiro tier 2 do programa pode ganhar até quatro vezes em rebate mais do que essa mesma revenda ganhou ao longo de 2013. ?Os canais VAR (tier 1) podem ganhar até 65% mais, pois talvez tenha feito a cota em um quarter e não bateu no outro?, adiciona.

Para ter uma dimensão da agressividade do plano, um canal top tier Platinum dos Estados Unidos especialista em infraestrutura convergente, por exemplo, poderá acessar até 18% de rebate vendendo linhas de networking da área.

Outra demonstração é uma revenda Gold, também na América do Norte, especializada em storage ou nuvem que pode alcançar retorno back end de 5,5% com a comercialização de CloudSystems com 3Par storage.

Como é possível ver pelo nome das soluções e frentes, além dos parceiros de computação pessoal (PPS), o esforço mira também revendas da divisão de Enterprise Group (EG). O gerente explica que a composição de recompensa tem aceleradores relacionados a gols específicos e produtos foco, nos quais o canal poderá ter um acelerador adicional.

Vissotto comenta que, no Brasil, a variação rebate para canais PPS parte de 1,5% e, atingindo o acelerador, chega até 4%. Já as recompensas da divisão de EG no País partem de 1,5% e podem chegar a 5%

Projeção

A fabricante reforça que novo modelo de compensação ? preditivo e consistente ? turbinará a rentabilidade dos canais, com novas taxas competitivas de rebates, e foca em áreas-chave para ajudar revendas a incrementarem seus resultados de acordo com compensações ?core? alinhadas ao status da aliança; oportunidades de crescimento de receitas em novos negócios, incentivos de vendas para produtos e serviços direcionados.

O novo PartnerOne alinha-se aos esforços empreendidos pela CEO, Meg Whitman, para alavancar o crescimento em vendas, recompensando cada dólar vendido pelos aliados, sem tetos e sem limitadores.

Outra promessa para as revendas é a redução no tempo do pagamento de rebates, podendo chegar a 30 dias ou menos, no próximo ano, segundo Vissotto. ?Queremos que cada canal tocado no programa saiba quanto, como e quando ele vai ganhar da HP?, acrescenta Barbieri.

Nas palavras do diretor, o ?como e quando? o parceiro vai ganhar dinheiro são dimensões que a empresa começa a azeitar agora. ?Queremos ouvir dos canais que está simples e rápido fazer negócio com a HP. Essa é nossa meta?, afirma.

A empresa, ao que tudo indica, tem ouvido algumas reivindicações dos líderes de suas revendas. Mais um exemplo: a utilização da verba de marketing, antes restrita a um trimestre, se amplia para dois trimestres. ?O que dá mais flexibilização aos investimento?, avalia, pontuando um investimento de US$ 3 milhões  de fundo de marketing alocados apenas pela divisão de PPS, no Brasil, ao longo do ano fiscal de 2013.

Especialização

O esforço da empresa também toca simplificação nos requerimentos de especialização. A HP cortou pela metade o número de certificações técnicas e cria processos que requerem significativamente menos tempo ?fora do escritório? para cursos individuais. Por exemplo, o número de exames necessários para obter o diploma de Accredited Systems Engineer (ASE) Servers cairá 80%, em 2014, se comparado a 2013.

PPS ganha ainda uma certificação. Na outra vertente, EG diminuiu o número de certificação para chegar a determinada especialização. Está, de fato, reconhecendo que com menos certificações você endereça a mesma especialização, tendo mais rápido. A empresa olhou portfólio e viu que havia fragmentação de certificações. Houve uma fusão, buscando racionalização de tempo e dinheiro.

Novas especializações com foco em áreas-chave para o crescimento e criação de novas oportunidades de negócio. O movimento mira nuvem, big data e serviços.

?Essas especializações são em torno de novas oportunidades de crescimento “, diz Doug Oathout, vice-presidente global de marketing para parceiros, alianças, OEM da fabricante, que adiciona: ?este é o lugar estamos investindo nossos recursos [US$ 3,4 bilhões anualmente] de pesquisa e desenvolvimento, e queremos que os nossos parceiros sejam capazes de aproveitar isso?.

*Com colaboração de Steven Burke, de CRN EUA.