Google como negócio

Há pouco mais de um mês como diretor de canais enterprise do Google para a América Latina, Alessandro Belgamo, que passou quase nove anos em diversos cargos na Microsoft ? sendo o último totalmente voltado para os negócios via parceiros -, está com o discurso alinhado para abraçar a ?grande oportunidade? que o mundo da colaboração, mobilidade e cloud computing tem a oferecer.

Em visita à sede do Google na Argentina, Belgamo arrumou um tempo para falar com a CRN Brasil e explicar quais serão seus primeiros passos na companhia, o novo portal para relacionamento com o parceiro e possíveis contratações de gerentes regionais para impulsionar as atividades na América Latina ? principalmente Brasil.

CRN Brasil ? Qual o motivo de sua contratação pelo Google?

Alessandro Belgamo ? A proposta do Google foi superinteressante pois a companhia está em busca de alinhar as oportunidades de cloud computing no mercado, e eu entendi que desenvolver essa área seria extremamente interessante, é o momento do Google e a hora da nuvem. Eu já trabalho com canais há mais de 15 anos, sendo que mesmo quando cuidava de produtos na Microsoft também tinha relacionamento com parceiros. Já fui proprietário de um canal e conto com experiência para atuar em grandes contas, que é o foco do meu trabalho no Google, desenvolvendo projetos no segmento Enterprise.

CRN Brasil ? Hora da nuvem. Isso define seus objetivos por ai?

Belgamo ? Esse é o meu objetivo. O Google nasceu para a nuvem, ou melhor, cloud computing se desenvolveu em torno do Google, na minha visão. É um mercado extremamente extenso e com uma quantidade imensa de oportunidades, sendo que para nós é um momento extremamente interessante com as vendas do Google Apps. Em 2009, o Gartner afirmava que a utilização da nuvem chegaria a 20% do mercado. Em dezembro do ano passado, afirmou que, até 2016, 50% do mundo estará totalmente baseado em cloud, e esses números podem aumentar mais. É uma ida sem volta. Vivemos o momento da mobilidade e da nuvem. Não adianta hierarquizar, querer que a companhia viva entre paredes, pois a informação deve estar em qualquer lugar.

CRN Brasil ? A sua chegada coloca um novo rumo na conversa do Google com canais?

Belgamo ? O Google já contava com uma estrutura de canais, não é algo novo. A coisa está no foco de negócios no mercado Enterprise, 100% feito via revendas. Do ano passado para este ano dobramos a equipe de responsáveis por canais no que diz respeito a líderes para o direcionamento das ações. Eu vim apenas trazer meu background para ajudar e contribuir a desenvolver essa área de canais. Não há uma mudança no tratamento com revendas, mas foi observado o momento de crescimento, então vamos em direção a ele. O Google tem duas frentes com revendas: as PMEs e o enterprise, pelo qual eu respondo. Mundialmente, são cerca de 5 mil novos clientes por dia utilizando o Google Apps, e onde tem mercado corporativo usando solução do Google, tem um parceiro por trás. É o momento para crescer, e vamos em busca de mostrar o potencial do mercado latino, principalmente brasileiro.

CRN Brasil ? Quem é a revenda ideal para o Google?

Belgamo ? Ele é um braço do Google. Para ser bem sucedido com a gente, temos que estar em sintonia, falando da mesma forma. A revenda do Google encontra um ambiente de transparência e esperamos isso em troca. A revenda ideal tem engajamento na oferta, participa dos programas de treinamento e capacitação e tem um compromisso com a plataforma. A última palavra é a confiança: deve ser mútua.

CRN Brasil ? E o que a revenda encontra no Google?

Belgamo ? Encontra um programa de canais bem elaborado, com os compromissos, obrigações, deveres e direitos que o relacionamento deste tipo deve ter.

CRN Brasil ? E todo esse perfil é encontrado pelo atual parceiro da empresa?

Belgamo ? Somos abertos e sabemos que eles são conosco. Posso afirmar que nossas revendas já estão na nuvem, pois o Google nasceu para isso. Sendo assim, são revendas tradicionalmente de cloud computing, de implementação e acompanhamento de projetos. O que fazemos é desenvolver e capacitar o canal, saber onde podemos ser mais efetivos, entender as necessidades deles quanto à capacitação da área de vendas, pré-vendas e implementação de Google Apps. Estamos abertos para criar um plano de capacitação adequado para a revenda, tendo em vista que eles terão o mesmo trato com o cliente. Lembrando que o Google nunca vai direto, vai junto, então é importante ter gente especializada e engajada em fazer negócios.

CRN Brasil ? Aliás, foi anunciado o novo portal do Google para relacionamento com o canal, não é mesmo?

Belgamo ? Exato! Outro ponto voltado para facilitar a realização de negócios com o Google Apps. O novo portal, chamado de Google Partner Connect, pegou os quase 25 sites que tínhamos anteriormente para o relacionamento com a revenda e transformou em um ponto único de acesso. No portal, a revenda consegue ver quando serão realizados os próximos treinamentos em sua cidade, quais os novos recursos que foram adicionados com as atualizações da plataforma, obtém acesso ao suporte, entende o processo para obtenção de verba cooperada para marketing, ou seja, todo aquele imenso processo de vários sites que dificultavam o acesso à informação foi resumido em um único ambiente!

CRN Brasil ? O GPC foi lançado em 14 de fevereiro e está em inglês. Ele será traduzido para o português?

Belgamo ? Como companhia global, ele vai continuar só em inglês. Mas dentro do portal há uma aba chamada ?Regions?, onde o parceiro brasileiro pode selecionar o Brasil e ter acesso a todos os documentos referentes aos negócios no País. Adaptamos essas informações para a língua local e deixamos a revenda a par de todos os movimentos. E, nesta toada, é possível que o canal do Brasil consiga ver o conteúdo divulgado em todo o mundo. É um portal global, de negócio único: ofertar Google Apps.

CRN Brasil ? E o que mais a revenda encontra no novo portal?

Belgamo ? O mundo, hoje, é colaborativo, aberto. Dentro do GPC contamos com uma comunidade interna de canais que podem trocar suas experiências. Um exemplo é uma revenda do México que identificou uma oportunidade em uma instituição financeira e precisava saber de alguns detalhes para implantação neste segmento, e obteve uma troca de informações com uma revenda do Brasil, que enfrentava o mesmo desafio. É simples: não temos um SAC, mas sim um fórum.

CRN Brasil ? Que facilita a troca de experiência e informações, e as revendas resolvem os ?problemas? entre elas e crescem juntas…

Belgamo ? Isso, essa é a ideia. Como disse, as revendas do Google tem cloud computing em sua essência, e o mundo social é uma vertente disto. As pessoas se engajam em gerar colaboração, tornam o conteúdo muito mais acessível e desenvolvem negócios para o Google e experiência entre elas. O cenário atual é muito diferente do encontrado há alguns anos. Não há mais trabalho centralizado e nosso modelo de relacionamento não poderia ser diferente disso. Hoje, o poder é compartilhar informação.

CRN Brasil ? Junto ao portal veio uma nova categoria Premier Partner. O que isso significa?

Belgamo ? Com o lançamento do portal, já posicionamos os primeiros parceiros Premier. Isso significa que ele será beneficiado pelo Google, que dará maior atenção e acompanhamento em seus projetos, e dá status diferenciado à revenda. E já temos revendas brasileiras trabalhando como parceiro Premier.

CRN Brasil ? Quantos são as revendas Enterprise do Google?

Belgamo ? São pouco mais de 20 parceiros e temos expectativa de ampliar esse número. Temos que lembrar que o canal de enterprise conta com maior especialização, certificação e atua nas grandes contas. Não fazemos questão de números em relação à quantidade de revendas, pois, por mais que estejamos em busca de expandir o volume, contamos com os parceiros certos.

CRN Brasil – Qual a diferença do canal Microsoft para a revenda Google?

Belgamo ? Temos um único tipo de parceiro: a revenda. Para nós, é ela que faz todos os negócios, desde a identificação de projetos, implementação da solução, acompanhamento no pós-venda. As revendas enterprises atuam desta forma, não são diferenciadas em nomes ou classificações, apenas posicionamos em categorias que indicam valor e volume de negócios. O lado tradicional conta com muitos tipos de parcerias. Há um que só identifica a oportunidade, há o que só venda, há o que identifica e vende, mas não implementa… No Google a revenda faz todo esse processo e é acompanhada de perto por nós.

Nas oportunidades estamos lá, mas quem faz todo o processo é a revenda. Fazemos o papel do cara que valida o projeto, somos o conselheiro. Toda a oportunidade é tocada e conduzida pelo parceiro, algo que não é encontrado em fabricantes tradicionais.

CRN Brasil ? Para entender: o que é a oferta do Google? Como é comercializado?

Belgamo ? O Google Apps é um pacote que inclui Gmail, Agenda, Docs, Grupos e Sites, que incluem serviço de mensagens instantâneas, hang out para vídeo chamadas… Vendemos o pacote fechado, pois eu duvido que o cliente vá usar só o email, por exemplo (risos). Ele pode até ter uma dor hoje, como uma necessidade de email, mas o sucesso da plataforma é a integração de todas as soluções, que disponibilizam tudo o que o usuário corporativo precisa. O modelo é simples de compreender: antes tínhamos a pessoa no centro e várias aplicações ao redor. O Google Apps põe no centro os aplicativos e o usuário busca pela ferramenta que precisa.

CRN Brasil ? E quanto a desenvolver soluções no Android para o mundo corporativo? Também é o teu negócio?

Belgamo ? Essa parte não é de responsabilidade do Google Enterprise, pois o Android é uma plataforma aberta, onde o desenvolvedor cria a solução conforme a necessidade, e isso funciona tanto para o usuário final quanto para o corporativo. O Google Apps conta com o Google App Engine, onde os desenvolvedores usam nossa plataforma para criar a solução voltada para o mercado corporativo, e isso pode ser gratuito ou pago, e disponibiliza em um ambiente muito parecido com o Android Market. Lembrando que tudo isso é sempre na nuvem.

CRN Brasil – O modelo de negócio e o próprio modelo de gestão da companhia é muito diferenciado do mercado tradicional. Como você o definiria?

Belgamo ? Procuramos ter uma relação com a revenda bem transparente, aberta, pois são eles, no final do dia, que estão na ponta fazendo negócios. Estamos falando de uma unidade de negócios da empresa, que envolve encontros, reuniões mais formais para discutir as oportunidades e os projetos. Lidamos com negócios. As pessoas imaginam algo um pouco mais aberto, como é no usuário final, e, de fato, há os momentos de descontração, mas negócios envolvem dinheiro em todas as extremidades. A gestão da companhia para o usuário final é refletido para dentro da empresa, mas sempre com esse peso da representação comercial, da entrega da solução. O lado ?Google de ser? existe, mas falamos com o CIO, CFO, então temos que levar a seriedade. Não entramos para brincar e dessa forma vamos longe. Hoje, no mundo, temos 4,5 milhões de empresas usando Google Apps, de PMEs até enterprises, 40 milhões de usuários ativos, que muitas vezes optam pelo Google como player por utilizar como serviço pessoal. Na ponta é uma entrega, no meio campo é outra conversa.

CRN Brasil ? E esse universo no Brasil? Como está?

Belgamo ? Temos o recente caso das faculdades Anhanguera, que adquiriu mais de 300 mil licenças de Google Apps para que professores, alunos e colaboradores possam se integrar em um mesmo ambiente. Esse é um exemplo da forma e capacidade que a solução integrada tem.

CRN Brasil ? Consumerização e BYOD (Bring your own device) são oportunidades para ampliar a força?

Belgamo ? Entendemos que não há como desassociar o executivo do pai de família. Vivemos em um mundo social, universo realmente impressionante, e essas tendências só surgiram devido à cloud computing, que é o negócio do Google. São claras oportunidades de negócios. O Google Apps é agnóstico a qualquer dispositivo ? seja ele baseado na plataforma que for. Basta apenas que ele tenha um browser para acessar a aplicação, de casa ou do trabalho, da rua, onde quer que esteja. A consumerização é um reflexo gigantesco da nuvem e o BYOD é a consequência da mobilidade de acesso. Esse é o nosso negócio. A forma que as companhias utilizarão essas tendências não nos compete, mas o Google Apps pode criar a conexão para todo esse movimento.

CRN Brasil – Você será o responsável pelos negócios de parceiros na América Latina, isso significa que haverá um gerente regional para fazer a interlocução com os negócios no Brasil?

Belgamo ? Imaginamos que sim, não vou dizer quando, pois tudo vai depender da forma que vamos surfar na nuvem. Temos planos de crescimento neste sentido e a ideia é que no ?momento um? ? este do qual estou me posicionando quanto à estratégia da empresa – tenhamos líderes regionais. Com certeza o Brasil seria efetivamente o primeiro candidato, devido ao grande potencial de negócios para este e para os próximos anos.

CRN Brasil ? Nesse pouco tempo no posto foram muitas as informações. O que disso pode ser refletido e informado para o mercado?

Belgamo ? É verdade (risos). O jeito Google traz muita informação. O momento é superinteressante, estamos crescendo muito, com muita gente adotando nossa tecnologia. Isso já mostra o momento e as oportunidades. Somente no ano passado foram adicionados cerca de 345 novos recursos ao Google Apps, quase um por dia! Quem faz isso sem estar na nuvem? É um mercado gigantesco! Também descobri que 97% das startups do Vale do Silício usam Google Apps, ou seja, contamos com um produto estável, que faz parte de uma nova visão do mercado, que já nasce pensando em cloud computing. Estamos abertos para o mercado, temos planos bem definidos para nossos canais e vamos crescer ainda mais.