Fórmula de sucesso para canal está na especialização

Se a existisse uma fórmula de como o fabricante espera fazer negócios com o parceiro, ela seria algo como ?canal mais especialização igual a melhores resultados?. Discurso repetitivo, maçante e cada vez mais real, principalmente para a SAP de acordo com Emilio Mariño vice-presidente sênior de ecossistema e canais para a América Latina da gigante alemã.

Hoje, a proposta de mercado da SAP é clara quanto às verticais de atuação: aplicações, business analytics, mobilidade, tecnologia e base de dados, e cloud computing. Para o canal é adicionado três tipos de especializações, que podem ser em solução, geografia e segmento industrial, de acordo com Andre Petroucic, vice-presidente de soluções da SAP.

Em números, o canal da SAP representa 28% dos negócios na América Latina, sendo que a intenção é que esse número chegue a 40% em 2015, ?meta que só será atingida com a compreensão dessa nova proposta de mercado?, afirmou o VP de soluções. ?Se o canal quer se especializar, nosso planejamento será compartilhado, mostrando onde queremos crescer, com qual abordagem, em quais soluções. Temos toda a estrutura para certificação e treinamentos, agora falta essa compreensão de que o negócio vai ser desta forma?, explica Petroucic.

Na prática, é claro que a especialização demanda tempo e dinheiro ? um investimento de médio prazo. A maneira mais simplificada, de acordo com Mariño, é ?não tentar atender a tudo, mas focar o canal no que ele é bom em fazer?. ?Se sempre houve a veia para mobilidade e nuvem, vá para esses mercados. O ecossistema de parceiros SAP é comum à oferta, ou seja, se uma revenda de cloud computing identifica uma oportunidade de banco de dados, ative outro canal, também faça negócios dessa forma?, explica. ?Num negócio, dinheiro e relacionamento devem estar em pé de igualdade?.

Para os dois executivos mobilidade é a vertente mais aderente na América Latina. ?O Sybase nos proporcionou um tráfego mais otimizado, transferindo apenas o que é necessário, dando o poder de tomada de decisões em real time para o cliente?, disse Mariño, que vê também o Brasil apto a crescer em mercados como o de soluções analíticas e banco de dados. ?Em tese, nossas cinco abordagens de mercado são aderentes, mas estas me parecem mais propícias ao crescimento imediato?.

Falando de Brasil, o VP de ecossistemas e canais vê o canal brasileiro como o mais maduro da América Latina. Ou seja, para Mariño aquela forma que falamos no começo desse texto será mais facilmente abraçada pelo parceiro tupiniquim.

Por aqui, o parceiro representa 20% dos negócios SAP, 8% a menos que na região, e isso não é ruim, de acordo com Petroucic. ?Temos mais contas nomeadas no Brasil e no SSSA (sigla para Spanish Speaking South America, ou países da América do Sul que falam espanhol) temos menos, muito poucos?, explicou o executivo. ?De qualquer forma, a meta global é o parceiro representar 40% do negócio. No Brasil o desafio é muito maior, não pela parcela atual de representação, mas sim pelo tamanho do mercado?, complementa.