Em dois anos, Service IT passa de zero para R$ 82 milhões em vendas Oracle

Traçar planos de crescimento ? e revisita-los para ajustes ? é uma atividade inerente a todo negócio. O cenário muda, as variáveis também. E não muito incomum, a previsão de receita tem de ser alterada (e convenhamos: normalmente para baixo). Não foi diferente para a Service IT: há cerca de dois anos, quando começou a se dedicar à venda de produtos Oracle, traçou o plano de se tornar parceiro nível Platinum, com 100 milhões de reais comercializados até 2014. A meta do ano fiscal 2013 (de junho de 2012 a maio de 2013) era 60 milhões de reais em vendas. O plano foi revisitado para ajuste ? com o ponto o positivo de ser para cima. A marca foi superada: foram 82 milhões de reais no período.

?Para se tornar um parceiro Platinum, é preciso preencher alguns requisitos. É necessário ter uma série de certificações, que são as especializações, e em vários produtos diferentes da Oracle ? tecnologia, banco de dados, Exadata, middleware… é preciso ter, no mínimo, cinco especializações?, conta Rodrigo Xavier, diretor de vendas da unidade de negócios Oracle, em entrevista à CRN Brasil. A companhia tem, hoje, já 12 especializações na companhia.

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Criado em 1995, em Porto Alegre, o canal nasceu com foco em produtos IBM, soluções que revende e implanta até hoje. Mas desde que passou a se dedicar a produtos Oracle, a expectativa de crescimento saltou aos olhos da diretoria.

Foram investidos em torno de 4 a 5 milhões de reais nos dois anos de dedicação a Oracle, vindos de recursos próprios, mas foco especial em certificação e equipe técnica. Agora, a companhia mantém o processo de investimento na marca e acaba de comprar, por 1 milhão de reais, o Exadata, equipamento de análises lançado pela companhia há cerca de três anos e que se tornou o carro-chefe da organização. ?Este é um investimento alto que fizemos para poder fazer testes conceito em clientes?, ponta. ?A grande diferença com a certificação é que eu passo a poder comprar direto da Oracle.?

A companhia tem seis fabricantes em seu portfólio, mas cerca de 90% de seu faturamento vem de Oracle, IBM e EMC. Além de ser Platinum Oracle, com o direito de comprar direto da fabricante, é Premier da IBM e também first tier, da EMC. Até o final do ano passado, cada companhia representava 30% de seu faturamento ? relação que foi radicalmente alterada, com, agora, 60% dos ganhos vindos apenas de Oracle.

?Na IBM podemos comprar direto também, mas utilizamos a Ação Informática como distribuidor por conta do relacionamento, que já dura 17 anos?, comenta.

Erros e acertos

O processo passou por erros e acertos. Abaixo, o executivo lista os principais, para os canais que queiram traçar um projeto do tipo:

• Estabelecer meta de curto e médio prazo, com expectativas de receita para o ano um, dois e três;
• Determinar ações para preencher conhecimento técnico e de vendas. Quais seriam as pessoas, habilidades e especializações ? além claro, da infraestrutura ? para atingir os resultados esperados;
• Foco e determinação;
• Equipe é um dos principais fatores de risco – assim como de sucesso. Aqui entra a ideia de identificar rapidamente se o perfil de uma pessoa, seja técnica ou executiva, não estiver adequado à atividade que lhe foi passada;
• No caso de não ter, é importante identificar e tomar atitudes o mais rápido possível;

Futuro

A ideia agora é focar em Governo para vendas dos produtos. Atualmente, 70% das vendas vem do setor privado.  ?Não chegamos ao fim de nossa meta, que é faturar os 100 milhões de reais em Oracle até o fim deste ano. Depois disso, passaremos para repensar.?