Como a CIO da Intel ajudou a empresa a conquistar receita de US$ 351 milhões
Em 2014, o departamento de tecnologia da informação da Intel implementou soluções avançadas de analytics, mudança que gerou receita de mais de US$ 351 milhões para a empresa. Isso foi possível porque a CIO da Intel, Kimberly Stevenson, é capaz de demonstrar claramente o valor que seu departamento traz para a companhia.
Na Intel, a executiva conquistou esse feito mesmo tendo de gerenciar desafios tradicionais de TI, os mesmo de muitos CIOs de outras empresas, como orçamento limitado. O budget global de TI da Intel em 2014 foi de pouco mais de US$ 1 bilhão, sendo que a fabricante conta com 106 mil funcionários.
No ano passado, a Intel cortou os gastos com TI de 2,5% para 2,3% da receita. A empresa também reduziu o número de data centers em todo o mundo de 87 em 2011, para 61 em 2014.
Diante desse cenário, o que a Intel fez e faz diferente é reportar, em um relatório anual, acessível para qualquer pessoa, o desempenho do departamento.
“Falo para todos os meus colegas que eles deveriam criar um relatório”, disse ao CIO Journal, do The Wall Street Journal (WSJ). É importante fazer com que a companhia veja por trás da cortina e entenda o valor da TI gerado para os negócios, completa. O relatório, afirma, também pode servir como peça publicitária para clientes da Intel, que podem ver na prática como a tecnologia tem sido usada.
Rumo ao analytics
Um dos projetos de analytics teve início há cerca de dois anos e meio e ajudou os vendedores a se tornarem mais eficientes junto aos revendedores. A equipe de TI estabeleceu como deveria ser uma equipe de vendas vencedora e criou um modelo de probabilidade com base na aprendizagem da máquina. O sistema informava quais revendedores os vendedores tinham de contatar, por ordem.
Em 2013, a Intel migrou alguns de seus vendedores para o sistema e após o primeiro trimestre a fabricante descobriu que aquelas pessoas eram cinco vezes mais produtivas do que seus pares. Em seguida, sua equipe ajudou o time de vendas a mudar a conversa e adequar discussões específicas para o interesse do revendedor. Em 2014, essa iniciativa foi responsável por uma receita de US$ 76,2 milhões para a Intel.
A empresa também utilizou analytics para ajudar as equipes de gestão de negócios a tomar decisõescríticas relacionadas à fixação de preços, quando aumentar ou diminuir os preços dos produtos e quando usar promoções.
A TI trabalhou por dois anos para criar um modelo de dados e ajudar a empresa a gerenciar melhor preços e estoque. Parte do trabalho incluiu um mecanismo de recomendação que ajudou na formulação de pacotes e produtos de venda cruzada.
No projeto, a Intel estabeleceu como meta o atingimento de receita de US$ 1 bilhão em quatro a cinco anos. Em 2014, primeiro ano da iniciativa, a fabricante aumentou a receita em US$ 264 milhões. “Fizemos melhor do que imaginávamos”, lembra a executiva.
Segundo o WSJ, a capacidade da CIO para demonstrar o valor do trabalho da TI em receita está mudando a forma como sua área é percebida na empresa. Com o trabalho, foi possível mudar a relação de um simples prestador de serviços, um departamento que ajuda pessoas a configurar servidores ou PCs, para um setor estratégico, que utiliza a tecnologia para resolver problemas de negócios.