Com meta agressiva, Infor quer mostrar comprometimento com o canal

O objetivo não é simples. Com menos de 10% de sua receita proveniente de canais, a Infor pretende fechar 2015 com essa porcentagem em 40%.

Na linha de frente desta operação esta Cristiano Gregorius, gerente de vendas de canais da Infor, que assumiu o posto em janeiro deste ano após quase seis anos liderando as revendas da Totvs.

Para guiar o executivo até seu objetivo está o Infor Partner Network, o programa global de canais da empresa que entrou em operação mundial em agosto do ano passado, mas começou a ser efetivamente ser usado pela operação brasileira neste ano. “Quando foi iniciado o programa, a Infor ficou sem o gerente de canais. Então neste tempo a empresa foi amadurecendo a ideia, desenhando a melhor forma de colocar em pratica o IPN por aqui”, explicou Gregorius. Esse período concerne à saída de Sérgio Basílio, que assumiu o posto de gerente-geral da Westcon no Brasil.

Com o programa global como plano de fundo das ações, o gerente espera conquistar mais 15 canais este ano. “Já fechamos com três novos parceiros, então agora restam encontrar mais 12. Um deles é a InfoTrend, do Rio de Janeiro, o outro esta em Campinas, São Paulo”, contou Gregorius, que não falou quanto ao terceiro parceiro.

O parceiro ideal para entrar nesta nova empreitada da Infor tem que contar com prévio conhecimento do mercado da fabricante ou, em outras palavras, pode ser canal de um concorrente como SAP, Oracle ou Senior. “Estamos conversando com integradores de concorrentes sim. A InfoTrend é uma ex-parceira SAP BusinessOne. Isso não é uma regra, mas ajuda e muito na construção do plano de negócios”, explicou Gregorius. Até o final de 2012, o executivo espera que 20% da receita já seja feita via integradores.

Além do Rio de Janeiro e Campinas (SP), a Infor busca por parceiros em Fortaleza (CE), Salvador (BA), Porto Alegre (RS), Curitiba (PR), Goiânia (GO) ou Distrito Federal, Manaus, Vitória, entre outras. ?Este ano queremos expandir para sete capitais e no próximo ano vamos para mais 15. Ainda estamos olhando para algumas regiões com mais cautela para saber qual melhor cidade devemos estabelecer novas parcerias no momento, como é o caso do estudo que estamos fazendo entre Joinville, Blumenau ou Jaraguá do Sul (SC)?, explicou o executivo. No interior paulista a empresa ainda busca por parceiros em Sorocaba, Ribeirão Preto e São José do Rio Preto ou Bauru.

Esta ampla procura por novos parceiros também tem foco de colocar a Infor dentro do mercado das pequenas e medias empresas. ?As PMEs estão demandando muita tecnologia e temos como ocupar esse gap que falta a elas. Mas não conseguimos fazer isso diretamente apenas, então precisamos de integradores que conheçam nosso mercado e que tenha plena capacidade de vender para as pequenas e médias?, comentou Gregorius.

Um desafio dobrado

A fama da Infor não é das melhores quanto ao relacionamento com o canal. Entre as principais queixas está a falta de comprometimento quanto ao reconhecimento de oportunidade pelo parceiro, que por vezes já teve um negócio desfeito pela falta de coordenação entre a identificação da oportunidade e os processos de pré e pós-vendas. ?Conversei com muitos canais, me reuni com os atuais parceiros e conheço as queixas. Hoje, posso afirmar que só vamos crescer se tivermos o canal crescendo forte na nossa estratégia. Há esse direcionamento, mas, principalmente, temos esse comprometimento de expandir junto ao parceiro?, afirmou o gerente de canais.

A busca por integradores também é uma novidade para Gregorius, uma vez que o sistema de canais da Totvs funciona como franquias, com vendas exclusivas, e na Infor o relacionamento depende principalmente do comprometimento citado logo ali em cima. ?A adaptação cultural entre as empresas foi o meu primeiro desafio. A Infor trabalha de forma global; claro que ainda podem ocorrer erros, estamos em momento de transição. Mas o canal pode esperar bons negócios e parceria completa”, comentou Gregorius.