Trusted Advisors. Mas quanto “trusted”?
Clientes buscam parceiros que os conduzam pelo dinâmico e complexo mundo da tecnologia para encontrar as soluções que melhor se adequem às suas necessidades e ao seu orçamento. Dessa forma todos os fornecedores querem que seus clientes os reconheçam como trusted advisors, ou conselheiros confiáveis numa tradução livre. Vários tipos de empresa que têm acesso direto ao cliente desejam este status: fabricantes, revendas ou integradores e as empresas exclusivamente de consultoria.
Os fabricantes são, sem dúvida, os menos confiáveis. O motivo é simples. Alguém acha que um vendedor ou consultor técnico de um fabricante após ouvir as necessidades de um cliente irá aconselhá-lo a comprar de um concorrente seu? Nunca vi acontecer. Caso ocorra, é bem provável que o gerente deste sincero funcionário o encaminhe a pedir um emprego neste citado concorrente.
As empresas de consultoria independentes como PWC, Deloitte, KPMG ou EY, as maiores do mundo, são extremamente competentes e eficazes, mas inacessíveis à esmagadora maioria dos clientes no Brasil. Mesmo as consultorias locais menores, não cabem no orçamento das nossas médias empresas.
Revendas e integradores são a grande opção dos clientes do Brasil para agirem como trusted advisors. Elas têm independência para definir as melhores soluções para seus clientes. Em tese. Na prática, porém, isso nem sempre ocorre. Das aproximadamente 20.000 revendas ativas de TI do Brasil, 90% delas, são especializadas em no máximo 3 fabricantes, por limitações de seu capital de investimento. Elas são confiáveis sim, mas com um universo extremamente pequeno de opções para os clientes.
Dessa forma ficam os clientes das PMEs do Brasil extremamente mal atendidos quanto à consultoria independente. Este quadro vem mudando, lentamente, nos últimos anos. As revendas e os integradores têm crescido e se profissionalizado e, algumas, passam a oferecer serviços de consultoria independentes das linhas de produto que vendem.
Uma quarta via, entretanto, é mal explorada. Alguns distribuidores, aqueles de valor agregado, podem ajudar as revendas menores. Com dezenas de fabricantes na sua carteira de distribuição e com um significativo time de engenheiros, essas empresas podem complementar os quadros técnicos das revendas e permitir que elas ofereçam uma pré-venda com a qualidade e independência que seus clientes desejam.
