Tem que comprar o CD!
Dez anos atrás – uma eternidade para nós do mercado de tecnologia, mas um curto espaço de tempo para os outros mortais – precisávamos comprar um CD para ouvir uma única música que apreciávamos. Era um preço alto. Para ouvir a canção desejada tínhamos que ser “torturados“ com uma dezena de músicas que não correspondiam ao nosso gosto. Raros foram os CDs que traziam duas ou três músicas realmente boas. E os que nos brindavam com todas as músicas de qualidade eram tão raros que até hoje fazem sucesso.
Algo semelhante se passa hoje com o portfólio de produtos dos fabricantes de TI. Todos eles possuem uma pequena quantidade de produtos excepcionais, líderes de mercado e frequentadores dos quadrantes mágicos dos analistas. Possuem também uma série de produtos razoáveis, mas que o mercado ignora. E fornecem, ainda, alguns produtos que simplesmente não funcionam. Os produtos líderes sofrem atualizações permanentes enquanto os demais têm suas novas versões disponibilizadas com uma frequência bem menor.
Os artistas e suas gravadoras pressionavam rádios, TVs e mídia eletrônica para que tocassem todas as músicas de seus CDs. Em vão. Os ouvintes só queriam ouvir os sucessos. E somente esses eram tocados, para desespero dos cantores e seus empresários.
E algo semelhante se passa agora com o portfólio de produtos dos fabricantes de TI. Eles insistem com seus revendedores, distribuidores e com seus próprios funcionários para que vendam todos os seus produtos. Fazem treinamentos e promoções. Dão gordos prêmios para aqueles que conseguem vender os produtos de pouco giro. Desesperam-se com o mau resultado e culpam principalmente o seu canal pelo fracasso.
Raros são os fabricantes que admitem ter produtos não aceitos pelo mercado e os retiram da sua lista de produtos. Trabalhei num fabricante que tinha 10.000 códigos de produtos ativos e orgulhava-se disto. Mas somente 100 deles faziam 90% do faturamento em todo o mundo. Os demais não sofreram atualizações durante anos, tornando-se invendáveis.
Esta prática não se sustenta no médio e longo prazos. Um produto que não funciona, ou funciona mal, compromete fortemente a reputação de um fabricante.
Nossa recomendação para os fabricantes é de que se livrem dos micos. Não tentem colocá-los nos ombros dos outros!
