Pesquisa e Censo traçam retratos do setor de distribuição no Brasil

Por Mariano Gordinho*

Medir é conhecer.

Trata-se de uma máxima que nenhum estatístico questionaria, mas que muitas vezes não é levada suficientemente a sério. Por isso estudos setoriais que meçam não só o tamanho de um segmento de mercado, mas também suas características mais marcantes, são uma bússola fundamental para os gestores.

Assim, estudos como a Pesquisa Setorial de Distribuição de TI e o Censo das Revendas, promovidos anualmente pela Abradisti – Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação –, são as melhores bússolas possíveis para entender ambos os públicos: distribuidores e revendas. Eles mostram como estão e para onde vão as empresas e o próprio mercado.

Na Pesquisa Setorial espera-se não só encontrar o comportamento dos distribuidores brasileiros de tecnologia em 2018, mas também projeções econômicas e de mercado para os anos futuros. São 16 perguntas que investigam a operação das empresas, incluindo questões sobre resultados e estrutura de capital.

Cerca de 20 distribuidores associados da Abradisti respondem ao questionário. Alguns associados, por razões de estratégia ou de compliance, são impedidos de responder às perguntas, mas os que o fazem têm peso relevante no volume de negócios de distribuição no Brasil, mais de 60% do total do grupo Abradisti. Trata-se de uma amostra representativa.

Assim, a Pesquisa se torna um inegável material de avaliação para os negócios. Nela é possível visualizar onde está o maior volume de distribuição por tipo de produto e reorientar estratégias – sejam elas seguindo tendências ou mais “nichadas”. A complexidade do negócio é gigante, e informações desta natureza são um diferencial competitivo.

Já o Censo das Revendas, feito pelo oitavo ano seguido, mira um público muito mais amplo: foram ouvidas cerca de 2.300 revendas em todas as regiões brasileiras, amostra relevante em um universo estimado de 20 mil. São feitas 23 perguntas para montar um retrato que considere tamanhos, linhas de produto, modelos de operação, número de funcionários, resultados etc.

O maior valor do Censo é justamente a proximidade das revendas com os clientes. Elas travam diálogo direto com quem efetivamente consome tecnologia. Em uma cadeia de distribuição com tantos elos, são informações fundamentais, e servem de ferramenta para que gestores de distribuidores e fabricantes, principalmente de marketing e vendas, façam ajustes finos no direcionamento dos negócios.

Conseguimos, por meio desta iniciativa, ouvir a voz das empresas que atuam na venda de tecnologia no Brasil. Temos uma fotografia muito consistente do que é o mercado brasileiro de revendas.

Para os dois estudos, espera-se a confirmação de expectativas concretas que vem desde o ano passado: após três anos consecutivos de queda de faturamento, em 2017 houve crescimento e tudo indica que em 2018 também haverá. Seria um sinal de que o setor está reagindo e que estamos em um ambiente mais positivo para 2019.

Tanto a 9ª Pesquisa Setorial de Distribuição de TI como o 8º Censo de Revendas são feitos pela consultoria IT Data e serão apresentados ao público no próximo dia 16 de abril, durante o 9º Encontro Anual da Abradisti. Saiba mais no site da Abradisti.

* Mariano Gordinho é presidente-executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti)