Programas de Canal: baixas de guerra

“Na guerra, a primeira vítima é a verdade”. A várias pessoas se atribui a paternidade da frase. Fico com Ésquilo, dramaturgo da Grécia Antiga.

Fazendo um paralelo com a situação dos canais de TI hoje, podemos dizer que, na crise, os Programas de Canal são as primeiras vítimas. Pressionados por suas matrizes a entregar números normalmente inalcançáveis em tempos difíceis, os escritórios locais dos fabricantes de TI enfrentam o seguinte dilema: manter a disciplina das regras contidas nos seus Programas de Canal e, às vezes, perder negócios, ou ganhá-los a qualquer custo, mesmo prejudicando os parceiros que acreditaram nas regras definidas em tempos de bonança e nas juras de fidelidade eterna dos executivos dos fabricantes.

A falha não é geral, claro. Muitos vendors se mantêm firmes no cumprimento das promessas e negociam, sempre compensando de forma justa a revenda que trabalhou na oportunidade. Mas muitos outros simplesmente ignoram seus Programas de Canal. Às vezes o fazem para não perder negócios de valor baixo, o que demonstra claro despreparo dos executivos.

Algumas vezes, entretanto, os valores são altos e podem representar o atingimento (ou não) de uma meta trimestral – e consequentemente a permanência (ou não) da cabeça em cima do pescoço.

Nesses casos sugerimos uma franca conversa com o canal que será prejudicado e a solicitação da sua ajuda. Muito cuidado nesse momento, pois promessas futuras para compensar as perdas não podem ser feitas sob a pena de demissão sumária dos executivos das multinacionais, sujeitas a regras de compliance e governança.

Não devemos esquecer que uma revenda “traída” é uma dupla ameaça: deixa de ser seu parceiro e, muito provavelmente, passará a ser seu feroz concorrente.

Distribuidores e revendas também fazem bobagens em tempos de crise e devem ser igualmente penalizados, mas o fabricante é o “dono” do canal e é dele a responsabilidade maior de zelar pelo respeito aos Programas de Canal. E respeito a si mesmo.

Questionados sobre o que os levou a rasgar os Programas de Canal, escritos ou verbais, os fabricantes costumam usar a desculpa de terem recebido “novas orientações da matriz”. Ahhh Ésquilo…

Sergio Basilio é Diretor de Estratégia e Soluções de Cloud para a América Latina e responsável pela estratégia global de IoT da Westcon-Comstor.