Portais da Esperança
Os principais fabricantes de produtos e serviços de TI e Telecom oferecem aos seus clientes e canais portais de ótima qualidade. Neles podemos encontrar informações valiosas sobre a empresa, os produtos, casos de sucesso, locais para adquirir produtos, ferramentas de suporte on-line, áreas de download de produtos de demonstração e muitos outros dados e facilidades.
Os portais possuem também áreas restritas para os canais registrados. Nessas áreas as revendas podem consultar documentação técnica e comercial completa sobre os produtos, fazer treinamentos comerciais on-line, fazer alguns treinamentos técnicos para certificações básicas, conhecer as promoções em andamento, ter estudos comparativos com a concorrência, ter suporte técnico de mais alto nível, baixar softwares para uso próprio ou de demo, entre outras coisas.
Um erro, entretanto, é muito cometido pelos fabricantes. Eles assumem que as revendas acessarão, voluntariamente, com frequência o seu portal, estando sempre treinadas e prontas para vender todas as novidades que surgem. A nossa experiência mostra que não é bem assim.
Revendas de médio ou pequeno porte, que são a esmagadora maioria das 20.000 revendas ativas de TI e Telecom do Brasil, trabalham com um fabricante “principal” e de 4 a 5 fabricantes como “secundários”. Elas acessam com alguma frequência o site daquele e muito pouco os sites destes. E todos os fabricantes assumem que esta dedicação é muito maior do que realmente é. Poucos fazem o controle do número de acessos por revenda por mês. Ficariam surpresos e decepcionados se o fizessem. Não é falta de interesse ou profissionalismo. É simplesmente falta de tempo.
Para resolver esse problema fabricantes e seus distribuidores devem, sempre que fizerem contato com as revendas, relembrar a importância de acessar os portais. Quando os Executivos de Venda visitarem as revendas, sempre que possível, devem acessar o Portal junto com o time de vendas, mostrando todos os recursos e benefícios. Os executivos de vendas internas, durante um telefonema de relacionamento, devem também incentivar e orientar o uso dos portais pelo revendedor.
Agindo assim fabricantes e distribuidores podem transformar os seus portais em ferramentas de valor para seu canal e de esperança de melhores negócios. Caso contrário, melhor chamar o Silvio Santos para que ele nos abra a Porta da Esperança.
Sergio Basilio é diretor-geral da Westcon Brasil.
