Os ornitorrincos e a TI

Um grande evento de tecnologia, organizado pela Westcon-Comstor, reuniu os 300 maiores canais de TI da América Latina em Cancún, México, algumas semanas atrás. O tema do evento foi “LIDERANDO EM TEMPOS DE MUDANÇA – Mudando a maneira de pensar no futuro”. Analistas do IDC, TSIA e Frost & Sullivan nos brindaram com dados preciosos atuais e projeções bem coerentes sobre o mercado mundial e regional de TI para os próximos anos.

Os canais foram desafiados a mudar sua forma de trabalhar, apesar do estrondoso sucesso do segmento de tecnologia da informação nos últimos 30 anos.

Os clientes exigem hoje um profundo conhecimento do seu negócio para todos os tipos de fornecedores. É a chamada verticalização da operação. É muito difícil para os canais de TI, entretanto, tamanha especialização em todos os segmentos de negócios dos seus clientes. Foram fortemente recomendadas as alianças estratégicas com outras revendas especializadas em determinados segmentos e nos produtos para atendê-los.

Os revendedores devem focar em mostrar que seu trabalho produz valor para o cliente, acompanhando de perto a satisfação dos usuários das novas tecnologias implementadas.

Esses resultados devem ser comunicados internamente no cliente, e externamente para o mercado, se autorizado, de forma digital.

A grande mudança de comportamento exigida é, sem dúvida, a utilização da nuvem pública e da recorrência e consumo. Décadas de trabalho de muito sucesso na modalidade on-premise devem ser mescladas ou simplesmente substituídas pela nova modalidade na qual os work-loads do cliente estarão num datacenter em qualquer lugar do mundo e os fornecedores serão remunerados pelo uso, não pela propriedade. É chamado XaaS, ou, tudo como serviço.

Essa nova forma de trabalhar exige mudanças nas organizações internas das revendas, parcerias com novos fabricantes, novas formas de remuneração das equipes de venda, dentre outras. Para complicar mais, a mudança leva a uma redução de receitas e aumento de custos num prazo médio de 2 anos! Dureza, não? Mas necessário, pois essa é a vontade do cliente!

Muito se falou, como dissemos, em mudanças nos canais de TI. Devemos lembrar, entretanto, que tão importante quanto elas são as mudanças nos fabricantes e nos distribuidores para apoiar as revendas nessa jornada. Sem ajuda deles fica muito difícil qualquer mudança.

Resumindo, as revendas do futuro serão aquelas que se associarem aos fabricantes e distribuidores comprometidos com a mesma visão de futuro!

O que isso tem a ver com ornitorrincos? Esses animais singulares têm cara de pato, nadam como peixes, têm penas e botam ovos como aves, mas são mamíferos. Existem fósseis de ornitorrincos datados de 100 milhões de anos. Isso é fantástico, pois os mamíferos eram raríssimos na época dos dinossauros, que foram extintos há 65 milhões de anos com a queda de um meteoro gigantesco na península de Yucatán no México. Ou seja, os ornitorrincos sobreviveram a um dos maiores eventos de extinção em massa da vida no planeta terra e seguem vivos até hoje. Adaptaram-se aos novos tempos. Soa familiar?

Sergio Basilio é Diretor Comercial da Westcon Brasil