Os astros e os canais

Todo início de ano é a mesma coisa! Pais-de-santo, babalorixás,
videntes, bruxos e experts de TI fazem previsões sobre o ano que se inicia. Os
primeiros baseiam as suas em ciências ocultas e fatos transcendentais. Os
últimos, que as chamam de tendências, baseiam-se em desenvolvimento de novas
tecnologias feitas pelos fabricantes e da intenção de alguns clientes em
adotá-las.

Assim como as previsões esotéricas, algumas das tendências tecnológicas viram
realidade e outras viram fumaça em 6 meses. Algumas delas para este ano são
BYOD, Big Data, SDN, PaaS e IOT.  Essas e
outras letrinhas pululam na nossa cabeça cada vez que lemos publicações de TI.
Por trás de todas elas existem, como já dissemos, pesados investimentos de
fabricantes que visam trazer inovação para seus clientes e, com isso, obter
vantagem competitiva neste mercado milionário de TI. Mas isso não garante o seu
sucesso.

Como devem se comportar as revendas de TI do mercado brasileiro, face à
enxurrada recorrente de novas tecnologias? A minha resposta a esta pergunta, há
mais de 20 anos, é sempre a mesma: As revendas devem identificar as suas
competências e investir o máximo nelas para se tornarem uma referência nestas disciplinas.
Como os clientes hoje pedem soluções completas, as revendas devem complementar
as suas ofertas, se for o caso, com alianças estratégicas com outras revendas.

Se há recursos financeiros e humanos e aderência às competências atuais,
o canal deve sim abraçar as tecnologias novas, mas tendo sempre em mente a
busca pela excelência. Este processo é dinâmico. Da mesma forma que novas
tecnologias podem ser adquiridas, as competências atuais devem ser sempre
monitoradas. Elas podem não mais serem desejadas pelos clientes em curtos
espaços de tempo e, portanto, devem ser substituídas por outras.

O momento de fazer esta troca depende de uma permanente atenção aos
sinais emitidos diariamente pelo mercado. Não renovação de contratos de
manutenção vigentes, alto índice de rejeição de propostas comerciais e ofertas
diferentes dos seus concorrentes podem indicar que as competências da revenda
têm que ser revisitadas. Infelizmente isto não é uma ciência exata. Uma pequena
ajuda dos céus também é necessária. Afinal, os astros nunca mentem….