O gigante define o caminho
O evento mundial para parceiros Microsoft aconteceu em Washington DC, de 9 a 13 deste mês. Dezessete mil participantes de 150 países ouviram as mensagens de uma das maiores empresas de TI do planeta, e tradicional definidora de caminhos para todo o segmento. A ida para a nuvem dos seus produtos, iniciada há alguns anos, acontece agora de forma definitiva, com o lançamento do Windows 10 na modalidade de recorrência e consumo (CSP). Isso sinaliza para todos o caminho do mercado de software! Todos os fabricantes devem repensar suas estratégias de comercialização, sabendo que os clientes agora têm da Microsoft a resposta para seus anseios de décadas: pagar por TI como se paga pela eletricidade, celular, etc. É natural que eles esperem dos demais fornecedores a mesma oferta.
Além desse importante fato, anunciou-se o lançamento do Microsoft 365 (Office 365, Windows 10 e pacote de segurança e mobilidade) também na modalidade de recorrência e consumo. Falou-se muito, ainda, de Inteligência Artificial, que estará alimentando todos os produtos da gigante de Redmond.
Outro ponto relevante foram as inúmeras e diferentes referências às verticais. A MS recomenda que as revendas se especializem em determinados segmentos para poder oferecer soluções de valor aos tomadores de decisão, e não somente ao departamento de TI. Cada vez mais as áreas de negócios dos clientes são independentes da coordenação central do CIO no que se refere aos serviços de TI necessários para sua operação.
Importante frisar que vender TI para grandes empresas de um determinado segmento não qualifica uma revenda como conhecedora da vertical. Cada vez mais integradores e VARS contratam pessoas que conhecem o negócio do segmento e quase nada sobre TI. Revendas que atendem empresas de saúde contratam médicos; as que atendem corporações de segurança pública ou privada contratam ex-policiais ou ex-militares, as que atendem empresas de energia contratam ex-diretores de operações ou engenharia, e assim por diante.
O que dizer, entretanto, para as pequenas revendas, maioria absoluta do universo de 10.000 revendas ativas de TI no Brasil, que não têm condições de contratar consultores? Associem-se, façam contratos de risco compartilhado com estes profissionais. Procurem as entidades de classe que agreguem as empresas do segmento e busquem informações gerais sobre ele.
O gigante definiu para aonde vai. É melhor segui-lo.
Sergio Basilio é Diretor Comercial da Westcon Brasil
