O árduo, mas essencial, caminho para a nuvem

O tema da nuvem pública já foi abordado nesta coluna várias vezes, mas a disrupção que isso vem trazendo para o mercado de TI/Telecom nos obriga a estudá-lo cada vez mais. Exemplos bons e ruins do seu uso são conhecidos e devem ser analisados com muito cuidado.

Ao final da década de 2000, um dos principais fabricantes globais de software de segurança para usuários finais e corporativos resolveu atender às demandas dos clientes que queriam pagar pelos produtos de TI mensalmente e pelo consumo. Lançou, muito antes de qualquer competidor, o seu produto na nuvem, que era cobrado nessa modalidade. O sucesso foi absoluto! Clientes migraram imediatamente para o modelo tão desejado por todos. Três anos depois o fabricante estava quebrado, sendo hoje apenas uma sombra do que já foi um dia.

Vários foram os erros cometidos nesse processo. O maior deles foi migrar todos os produtos do seu portfólio de uma só vez, da modalidade tradicional onde eram instalados nos equipamentos dos clientes e pagos adiantados pelo uso em um, dois ou três anos, para a modalidade de instalação na nuvem pública e com pagamentos mensais. O faturamento teve uma queda abrupta, pois não havia mais o pagamento adiantado e muitos clientes abandonaram o fabricante pois ainda não tinham confiança nessa “tal nuvem”. Os dois fatores comprometeram de forma grave o fluxo de caixa que debilitou a empresa.

Um exemplo de mudança para a nuvem feita com muito sucesso foi a da Microsoft. Ela iniciou o processo de migração de alguns produtos para recorrência e consumo seis anos atrás, e foi incluindo, ano após ano, novos produtos na nuvem. O processo ocorreu sem sustos no faturamento e completou-se em 2018 com o lançamento do Windows na modalidade CSP. Os clientes aprovaram o movimento desde o início do mesmo e o mercado financeiro também, colocando as ações da MS nas alturas e mantendo Bill Gates no grupo dos homens mais ricos do planeta.

Revendas e integradores no Brasil também têm boas e más histórias de migração para a nuvem. Uma grande e tradicional integradora de infraestrutura de TI, decidiu, cinco anos atrás, montar seu próprio data center e oferecer software e infraestrutura com serviços aos seus clientes. Além da questão já citada da alteração do perfil do fluxo de caixa, ela ainda teve que investir uma fortuna na montagem do seu data center. Passou por sérias dificuldades financeiras desde então. Sem créditos nos bancos e distribuidores, hoje tenta bravamente manter-se viva.

Outro tradicional integrador, ao contrário, iniciou uma pequena divisão na sua estrutura comercial, quatro anos atrás, para vender serviços na rede pública da Microsoft, o Azure. Foi migrando, paulatinamente, vários datacenters de clientes para a nuvem. Hoje a divisão Cloud é responsável por 50% do faturamento da empresa, recorrente e com ótima margem, garantindo antecipadamente o crescimento para FY19 e permitindo o planejamento seguro dos novos investimentos.

Um tema importante ligado à adoção da nuvem por fabricantes, distribuidores e revendas é a forma de remunerar os funcionários que vendem serviços de recorrência e consumo. Pode parecer um detalhe, mas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da jornada para a nuvem. A comissão para os profissionais que vendem soluções mensalizadas não pode ser baseada apenas na receita. Ela deve prever a anualização das receitas do primeiro ano, pelo menos, e pagar a comissão e contar como quota este valor anualizado. O custo da venda aumenta, é verdade, mas sem isso os vendedores continuarão trabalhando no modelo tradicional, garantindo seu salário e sua sobrevivência na empresa.

Em um episódio muito recente, um importante fabricante de soluções de segurança lançou um serviço na nuvem com pagamento mensal e baseado no consumo. O produto é excepcional do ponto de vista técnico, e atende aos anseios dos clientes. Sucesso total? Negativo. As vendas não decolam. A empresa não adaptou o pacote de remuneração dos vendedores e dos executivos no Brasil a essa modalidade. Eles não oferecem o produto aos clientes e, quando fazem, os obrigam a comprar pacotes de um ou dois anos de serviços adiantados. Isso mata a beleza e a flexibilidade da solução. Mas, garante o atingimento da quota e a sobrevida dos profissionais do fabricante por mais um quarter.

O caminho para a nuvem pública é uma necessidade, mas requer planejamento e boa execução de todo o ecossistema de TI.

Sergio Basilio é diretor Comercial da Westcon Brasil