Do tênis para o frescobol

O canal brasileiro de TI, com as suas características atuais, nasceu após o fim da reserva de mercado em informática em 1992. Rapidamente revendas e integradores espalharam-se por todo o país, apoiados por distribuidores locais, que cumpriram seu papel como fomentadores do desenvolvimento dos canais de forma adequada. Os distribuidores globais vieram a partir de 1998, consolidando o ecossistema que nunca parou de crescer. Somos hoje mais de 40 distribuidores e 20.000 revendas que levamos o estado da arte em tecnologia da informação para milhões de empresas e lares do Brasil.

Experimentamos, nesses quase 30 anos de vida, muitas fusões e aquisições dentro do canal, seguindo uma tendência mundial. A frequência e a intensidade desses processos foi, entretanto, muito menor do que as observadas em outros segmentos da economia. Um dos motivos pela baixa frequência das fusões é o sucesso econômico das revendas de TI. Nenhuma empresa, dentre as quase 20 milhões que existem hoje no Brasil, pode operar sem tecnologia de informação. As revendas de TI apoiam essas empresas na busca pela eficiência e eficácia, tornando-se essenciais para o sucesso das mesmas. Não faltam bons negócios para qualquer boa revenda de TI em qualquer canto do Brasil.

O perfil bastante técnico dos donos dessas revendas também é um fator importante. A excelência operacional das revendas está, quase sempre, à frente da visão estratégica do longo prazo. Muitas fusões aconteceram e foram desfeitas em função de um ano de maus resultados.

Mudanças têm acontecido, entretanto, nos últimos anos que têm acelerado, não as fusões, mas as parcerias estratégicas entre revendedores. A complexidade das tecnologias que surgem todos os dias torna impossível, para a esmagadora maioria das revendas, entregar soluções completas para seus clientes, que querem ter somente um fornecedor da TI. Nem o maior integrador de TI do Brasil é capaz de fazê-lo, hoje, sem tecer alianças ou acordos de cooperação técnica.

O incremento no uso das nuvens públicas, que nos últimos cinco anos tornou-se uma opção mandatória para a maioria das empresas, principalmente as médias e pequenas, é um outro fator que acelerou os processos de parcerias entre os canais. Revendas muito bem-sucedidas no modelo tradicional de venda de equipamentos e softwares, viram-se em dificuldades para mudar suas ofertas de negócio para serviços cobrados pelo uso dos produtos na  própria rede do cliente ou nas nuvens públicas. A solução foi montar novas empresas com foco exclusivo nesse novo modelo ou associarem-se a outras já nascidas na nuvem. Torcemos para que essas parcerias aumentem e sejam sustentáveis.

Atendendo ao nosso time de comunicação, que nos pediu um texto citando as Olimpíadas de Tóquio que acontecem neste momento, aí vai: “Esperamos que as revendas entendam que devem procurar trocar a competição como existe em esportes olímpicos como o tênis, no qual o objetivo é fazer o adversário perder, pela cooperação que existe em esportes que nunca serão olímpicos como o frescobol, no qual o objetivo é fazer o jogo fluir, cada vez mais rápido e veloz, mas sempre permitindo que o parceiro acerte também!”

*Sergio Basilio é Diretor de Estratégia e Desenvolvimento de Canais da SYNNEX Brasil