Distribuidores locais: Contribuindo com a oferta e a capilaridade em todo Brasil

Por Mariano Gordinho*

O mercado de distribuição de TI cresce no Brasil com a evolução tecnológica. Acompanhando a oportunidade, as distribuidoras internacionais chegam e se expandem no país com grande capacidade financeira e agressividade comercial, enquanto as grandes distribuidoras nacionais investem em qualidade e inovação para se manterem competitivas. Mas, um fator primordial no ecossistema de distribuição é o papel das distribuidoras regionais.

De acordo com a Pesquisa Setorial e Censo de Revendas 2018, que avaliou o perfil de 170 distribuidoras nacionais, 50 % delas não estão localizadas no eixo São Paulo – Rio de Janeiro.

Isso significa que muitos distribuidores vêm fortalecendo a capilaridade do setor, atendendo as diversas regiões do país. Dentro desse cenário, podemos ressaltar os pontos positivos para o atendimento regionalizado.

Um deles é que estes distribuidores são alinhados à cultura da sua região e aos hábitos de seus clientes, podendo se adiantar às necessidades. O empresariado local entende as nuances do mercado aonde atua, e como administrar a enorme quantidade de regras de comercialização de bens, produtos e serviços em face das demandas regionalizadas. Mas também tem de enfrentar as mesmas dores de grandes empresas, nacionais e internacionais, como atuar dentro de um modelo de arrecadação tributária complexo e obsoleto, com altas taxas de impostos, e que muitas vezes gera a arrecadação de imposto sobre imposto, dependendo do produto.

Essa é uma realidade desafiadora e muito diferente da Europa e dos Estados Unidos (EUA).

Porém, diante dessas situações que parecem mais engessadas, o empresário brasileiro, entre os quais estão os distribuidores locais, demonstra ter criado know-how para encarar as diversidades. Com mais flexibilidade e liberdade para agir, toma decisões mais rápidas do que tomaria em uma grande empresa, faz alterações no portfólio de produtos, e ainda atende seu cliente de forma personalizada, criando alternativas de vendas.

Outro aspecto favorável ao atendimento regional e à capilaridade, pudemos ver durante a já distante greve dos caminhoneiros. O cenário evidencia a importância do papel dos locais ao analisarmos que boa parte das urgências de suprimentos de tecnologia, na ocasião, foi fornecida pelos pequenos do setor.

Se a cadeia de distribuição de TI tem se mantido ativa e fortalecida, a contribuição dos distribuidores locais não passa despercebida, já que nem mesmo os grandes players do mercado mundial podem ocupar o papel que cabe a elas representar.

 Mariano Gordinho é diretor-executivo da Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação (Abradisti)