Vender confiança: o desafio da distribuição na Transformação Digital

*Mariano Gordinho

No universo da Transformação Digital, os usuários estão cercados por chatboots, assistentes virtuais e marketplaces, como recursos oferecidos para facilitar o seu dia a dia. Mas, ter um atendimento personalizado ainda parece atraente para garantir a satisfação de alguns clientes.

Embora a Transformação Digital esteja cada vez mais presente em nossas vidas, o fato é que a construção dos relacionamentos continua sendo uma ação estritamente humana. E esse entendimento é o maior valor agregado que sua revenda (de TI, ou não) pode oferecer aos clientes nos dias atuais.

As novidades que transformam e impulsionam a produtividade das pessoas e empresas são extremamente úteis, só que não chegarão de forma automática à vida das companhias. Independente da forma como seu cliente procure a inovação, ele ainda terá dúvidas para escolher entre as diferentes opções e precisará de suporte e apoio constante em seu processo de compra.

Canais variados X necessidade dos clientes

Nesse cenário, oferecer a digitalização, com canais variados de atendimento e com um portfólio de soluções amplo, é indispensável, mas não basta. Será justamente a capacidade de identificar as necessidades e desejos do consumidor, entregando algo único, que fará com que sua equipe seja verdadeiramente lembrada na hora de um novo projeto.

Ou seja, a combinação de serviços e produtos inovadores com a venda consultiva e exclusiva tem se mostrado mais poderosa e vital a cada dia. Em uma era marcada pela disponibilidade digital, o importante é deixar claro a seu cliente que é o seu time que está por perto para ajudá-lo a entender quais são os melhores caminhos a serem percorridos e como ele poderá fugir de eventuais problemas.

Lembre-se de que a Transformação Digital tem mudado o perfil de como nós compramos e usamos as ferramentas. Dentro de sua empresa, por exemplo, seu time está passando por profundas mudanças de competências e habilidades impulsionadas pela Nuvem, Big Data, Mobilidade e Redes Sociais, entre outros conceitos, da mesma forma que o consumidor.

Por isso, é preciso estar atento aos objetivos reais que seus clientes querem resolver com todas essas inovações digitais. Ele precisa de uma nova suíte de gerenciamento de dados? Então, que tal também mostrar outras soluções que complementem o pedido, gerando mais satisfação à entrega final?

A questão, portanto, está em juntar a inteligência digital com a solidez de um atendimento qualificado, capaz de avançar e evoluir em paralelo com a tecnologia.

Mais do que entregar ferramentas que permitam ao cliente modernizar e transformar seu ambiente, a distribuição precisa trazer para si o papel de agente facilitador dessas mudanças, como parceiros de negócios preparados para apoiar e simplificar essas aquisições.

Dessa forma, as distribuidoras e revendas continuarão a desempenhar funções relevantes e rentáveis, em um mundo que precisa ser prático e rápido e, mesmo que não pareça, segue sendo irrefutavelmente humano.

Mariano Gordinho é diretor-executivo da Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação (Abradisti)