A reinvenção do plantador de tâmaras

“Quem planta tâmaras não colhe tâmaras”, diz o velho ditado árabe sobre a importância do investimento de longo prazo. Tamareiras, ao menos as ancestrais, produziam frutos somente entre 80 e 100 anos após plantadas. Para que, então, cultivá-las? Para que filhos e netos possam saborear a doce fruta, responderia o agricultor.

A lógica do ditado ainda faz sentido para o mercado de distribuição de tecnologia, uma vez que os investimentos dos distribuidores hoje farão diferença amanhã, não tão longe assim. O grande desafio é lidar com a inovação extremamente acelerada, que por sua vez torna defasados produtos e soluções – em prazos cada vez mais curtos.

Surge assim um imenso desafio: como investir para o futuro se os horizontes estão cada vez mais próximos? Mudando, é claro! Mas qual o norte certo para a mudança?

Apesar da aparente contradição, é imprescindível considerar que a transformação digital trouxe ao distribuidor de tecnologia um papel distinto do tradicional, a saber: comprar, estocar, dar crédito, vender, entregar – aquilo que os britânicos convencionaram chamar de ‘pick, pack and ship’. Alguns desses itens evidentemente perdem importância com a digitalização.

A transformação cultural dos consumidores, como consequência, exige reinvenção. Os distribuidores por exemplo estão migrando dos modelos baseados em armazenagem de forma paulatina, uma vez afetados pelo desaparecimento de várias indústrias dentro do segmento tecnológico.

Sobrevivem aqueles que percebem as mudanças se aproximando e agem a contento. Um dia as pessoas não precisarão mais de teclado para digitar, por exemplo, e farão toda interação com as interfaces de software via comandos de voz. Se o distribuidor que hoje vende periféricos não perceber essa mudança e não tiver a coragem para mudar o negócio, ou seja, se não tiver a visão do plantador de tâmara, morrerá.

É claro que haverá compradores para teclados ainda por muitos anos– e servidores, ‘desktops’, impressoras… – mas serão necessários ajustes finos diante das mudanças no perfil do consumidor e provável encolhimento dos mercados para estes produtos. O empresário precisa estar atendo para enxergar para onde caminha o seu consumidor.

Canto da sereia

Outro ponto fundamental é que o distribuidor evite cair no canto da sereia que todo fabricante de tecnologia invariavelmente canta. Alguns produtos não vão vingar, apesar de parecerem revolucionários à primeira vista. A história está cheia de exemplos de inovações que naufragaram.

Fugir desta armadilha exige foco e conhecimento do próprio negócio. O distribuidor precisa saber qual é seu foco, privilegiando soluções que é capaz de vender e evitando entrar em negócios antes de conhecê-lo. É uma grande virtude evitar os “tiros para todo lado” e evoluir linhas de negócios em que já se é especializado.

Há muitos exemplos entre os associados da própria Associação Brasileira de Distribuição de Tecnologia da Informação. Um deles, especialista em hardware e periféricos de informática voltados para o público ‘gamer’, identificou entre seu público-alvo o potencial para venda de ‘action figures‘ – miniaturas de personagens famosos de games e desenhos animados.

Este distribuidor é melhor ou pior do que aquele que vende soluções complexas de nuvem? Tão bom quanto! Afinal ele identificou uma oportunidade dentro do mercado em que já tinha expertise. Já estava neste “mundo” e vai lutar em terreno conhecido, com uma estratégia muito bem definida para o negócio, e evitando incursões temerárias em linhas de produtos que simplesmente não sabe vender.

Outro associado, vendo o negócio de PCs e notebooks em que estava cair drasticamente nos últimos anos, aproveitou sua expertise para entrar no ramo de equipamentos para energia solar – na qual vem tendo bastante sucesso. Drones também fazem parte do novo portfólio da companhia.

Nesse contexto, o papel de uma associação como a Abradisti é fomentar o diálogo e a troca de ideias entre os distribuidores. O intercâmbio permite clarear os desafios vindouros, bem como os riscos, ajudando os associados a definirem melhor as estratégias e se reinventarem – ou conscientemente escolherem não o fazer.

Afinal, é exigência de qualquer tamareira ser cultivada em solo adequado.

*Mariano Gordinho é presidente-executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti)