A hora da verdade
Estamos vivendo tempos difíceis para o segmento de tecnologia. A grande maioria dos fabricantes sofreu redução das suas vendas nos primeiros 4 meses deste ano, em comparação ao mesmo período do ano passado.
Esse fato, raro num dos mercados mais imunes a crises como o nosso, leva a medidas desesperadas por parte de alguns atores dos canais de distribuição. As crises passam, mas as consequências dessas ações sobrevivem a eles, perdurando de forma inexorável por muitos anos – mesmo quando a crise estiver esquecida ou for somente uma má lembrança.
O diretor fundador de uma conhecida revenda do segmento de armazenamento de dados me contou que, ao entrar em concorrência para vendas a uma grande corporação internacional instalada no Brasil, ficou somente em quinto lugar apesar de ter feito todo um trabalho de pré-venda e homologação durante meses. À sua frente ficaram três fabricantes que responderam ao RFP de forma direta, inclusive aquele que ele estava representando, e um distribuidor travestido de revenda.
Sabemos que a pressão por resultados trimestrais é um mal que afeta a todas as empresas, mas de forma dramática afeta as empresas de capital aberto, com ações em Bolsas de Valores. Aqui se encaixam a maioria dos fabricantes e alguns distribuidores de TI. Para entregarem seus números em tempos de vacas magras, os escritórios locais, em muitos casos, esquecem de um dos principais axiomas da gestão: empresas devem buscar relacionamentos de longo prazo com seus clientes e seus canais.
Ao que me consta, três meses não constitui longo prazo! Alguns fabricantes jogam fora anos de políticas de canal bem desenhadas para se candidatarem diretamente a negócios a que seus canais vêm se dedicando em nome de “acelerar” ou “garantir” os pedidos dentro do trimestre.
Alguns distribuidores também encontram formas criativas de ganhar negócios nestes tempos bicudos, comprometendo sua reputação de forma irreversível. Entram direto em editais e RFPs, pagando comissões simbólicas a revendas-fantasmas caso ganhem.
Diz-se que somente na crise se conhece o verdadeiro caráter do ser humano. O mesmo se aplica a empresas no trato com seus canais.
Sergio Basilio é Diretor de Estratégia e Soluções para a América Latina da Westcon
