Coloque o cliente no centro de tudo que fizer, aconselha Avaya

A Avaya segue uma jornada de transformação para alinhar seu negócio ao momento de mercado. O processo começou há alguns anos e já gerou impactos na forma como a companhia atua. No movimento, a fabricante quer seus usuários no centro de sua atividades. Agora, aconselha que os parceiros sigam o mesmo caminho.

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?Coloque o cliente no centro de tudo que fizer?, pontua Pierre-Paul Allard, vice-presidente sênior de vendas e presidente global de operações de campo da provedora, que dá ainda outro recado: ?parem de jogar na defensiva?. O executivo falou durante a abertura do Executive Partner Forum, encontro que a empresa realiza entre os dias 12 e 15 de novembro em um resort localizado em Cancún, no México.

A segunda mensagem do VP tem vínculo com um vídeo exibido na abertura do encontro e que mostrava um jogo de hockey no gelo disputado entre Avaya e seus concorrentes. O time da fabricante defendia-se do ataque de jogadores vestindo camisas onde era possível ler Microsoft, Cisco, Polycom, Genesys. Quando ia ao ataque, por sua vez, marcava gols contra seus competidores.

?Não fique no passado. O mercado e as soluções estão mudando. Pense em como entregar valor para que seus clientes tenham sucesso?, comenta o executivo, sobre o alinhamento dos parceiros aos objetivos de seus usuários. A ideia é fazer com que canais trabalhem para agregar mais valor nos projetos.

A transformação da Avaya é considerada uma jornada de escalada. ?Transformamos essa companhia em algo totalmente diferente do que éramos há cinco anos. Viramos um parceiro melhor, trazendo mais capacidades e inovações. E essa transformação não é algo trivial?, afirma, sinalizando o objetivo de tornar-se referência para a indústria. ?Queremos ser vencedores seriais?, adiciona.

O executivo cita diversas modificações nas rotinas da companhia. Allard menciona, por exemplo, um trabalho de segmentação no modelo de atuação, consolidação de práticas, mapeamento de regiões estratégicas, a criação de centros de excelência e de padrões globais como exemplo desse processo. Além disso, houveram diversas reorientações de processos, como uma inclinação a organizações de menor porte e fortalecimento das vendas indiretas.

O vice-presidente lista cinco prioridades que norteiam o negócio. O primeiro ponto versa sobre cobertura (1). Pelas contas da companhia, consegue tocar apenas 40% do mercado endereçável. De acordo com o executivo, melhorar a penetração em poucos pontos percentuais significa melhorar receitas em milhares de dólares.

Alinhado a isso, a empresa aposta em segmentação de base (2) e na força das revendas. A Avaya trabalha para que seus canais adaptem oferta a nichos específicos de mercado, capitalizem oportunidades junto a médias empresas, ampliem a oferta de serviços. Isso toca outro ponto na estratégia: gestão do portfólio (3) a partir da venda de soluções mais complexas e que contemplem um número maior de produtos da fabricante.

Recentemente, ainda, consolidou sua organização de marketing (4), tornando as ações mais conectadas a um objetivo único: suportar a organização para crescer. O último aspecto (5) mira a busca por excelência em operações e finanças, com forte alinhamento para gerar negócios aos parceiros. ?O que esperamos de vocês? Foco no crescimento?, direciona o vice-presidente, aconselhando os parceiros a maximizarem suas vendas, pensar grande, trabalhar comercialmente de forma mais ampla por meio de integração de diferentes componentes do portfólio da fabricante.