Citrix unifica área de canais no Brasil

A operação brasileira da Citrix está reformulando o go-to-market junto aos parceiros e unificou a área de canais para poder dar mais foco na capacitação e certificação de todo o ecossistema de revendas.

Antes, a companhia contava com três grupos de divisões de parceiros ? Platinum; distribuição, Gold e Silver; e integradores. A partir de agora, todos estão dentro de uma mesma estrutura, que deve receber um ?upgrade coletivo? quanto aos treinamentos e certificações, movimento que Marcelo Landi, country manager da Citrix Brasil, define como ?essencial? para contar com um time de canais voltados para serviços e ofertas consultivas.

?Essa reformulação vem acompanhada de crescimento em nossa base de parceiros. Agora o time está determinado a consolidar nossa operação e programa de canais?, explica Landi. ?Essa equipe tem que trazer, até o final do ano, mais 30 ou 50 canais.?

Landi levou para dentro da Citrix o executivo Maurício Mota, que ocupava o posto de gerente de canais da Oracle, e agora exerce a mesma função na fabricante de soluções de virtualização. ?Toda a gestão está sob responsabilidade do (Maurício) Mota?, ressaltou o country manager.

?Um dos principais objetivos, dentro deste meu novo desafio, é recrutar integradores capacitados em expandir nossa forma de atuar em regiões mais ?carentes? de atenção, pois os negócios continuam muito focados no eixo Rio-São Paulo?, afirma Mota. ?Além disso, há aquela meta corriqueira, de fortalecer o programa e o relacionamento com parceiros. Eu já trabalhei na Citrix, conheço boa parte deles (canais), pois são de longa data, então agora é estreitar laços novamente.?

A integração da área de parceiros acompanha também a reestruturação da área comercial da Citrix no Brasil, que antes contava com 14 pessoas trabalhando, como conta Landi, ?muitas vezes em mercados embolados?. ?Agora tenho três gerencias, uma delas sendo a de canais, e as outras duas trabalhando o engajamento do usuário final, indo direto no mercado corporativo para trazer oportunidades para os parceiros.?

Nesta linha, há também as novas divisões de regionais e verticais, que vão direcionar as soluções da Citrix dentro de necessidades específicas em segmentos como telecomunicações, finanças e governo, por exemplo, e em regiões pré-definidas pela fabricante, como Sul do País, sul de Minas Gerais, interior paulista, Nordeste entre outras.

Há também uma área exclusivamente dedicada a cuidar da política de canais, focada em entender o portfólio da companhia para poder passar ?valor para os parceiros.?

?Chegamos num ponto onde estamos crescendo de forma bastante acelerada, e, embora muito bons, temos poucos canais para cobrir todas as ofertas. Tenho um backlog imenso e eu não tenho disponibilidade para atender essa demanda de mercado. Com essas divisões integradas e trabalhando unidas, mais focadas, consigo crescer minha base de parceiros e manter a qualidade?, esclarece Landi.

Essas mudanças começaram efetivamente no primeiro dia de julho, e os primeiros esforços da fabricante estão direcionados em trabalhar a base instalada de canais para a melhor compreensão da nova proposta. ?Vamos deixar claro que queremos parceiros mais fortes e consultivos, e esse trabalho é em torno de colocar todos cada vez num nível acima de conhecimento e oferta?, ressalta Mota.

Essa especialização abocanhará a oportunidade crescente da virtualização e, de acordo com a pesquisa Citrix Global Workshifting Index, 93% das organizações vão oferecer um ambiente de trabalho flexível para seus colaboradores até o final de 2013. ?Hoje, essa proporção é de 37%. O mercado está aberto e vamos atrás dessa grande participação?, diz o country manager.

VMware e Microsoft

Landi sabe que o mercado de virtualização está cada vez mais competitivo e ganhando maior visibilidade conforme as empresas enxergam a tecnologia como benéfica para continuidade dos negócios.

Desta forma, a concorrência bate na porta o tempo todo. ?Cada um cresce no seu nicho. Tem espaço para todo mundo?, diz. ?A VMware focou esforços em virtualizar servidores, estamos mais fortes na virtualização de aplicativos e desktops, a Microsoft corre atrás da base instalada de Windows… Por isso o expertise do ecossistema de ofertas deve estar cada vez mais preparado.?

Expectativa positiva

Thiago Sposito, diretor de virtualização e colaboração da Add Value, parceiro Platinum da Citrix, afirma que sua principal expectativa com toda essa reorganização interna na fabricante é que todo o ecossistema de parceiros ganhe tração nas ofertas nacionais. ?Com toda a humildade, precisamos de bons concorrentes, por mais que a Citrix não permita competição interna. Mas quanto mais canais bons, maior a exposição da marca, e isso é positivo para todos?, acredita.

A chegada de Mota também é ?muito bem-vinda? para Sposito, pois contar com alguém que acelere e fortaleça a preparação dos canais é essencial para despontar em novos segmentos de mercado. ?Uma série de coisas ficaram para traz. Não para mim, pois meu contato sempre foi excelente. Mas eu via que uma camada grande de parceiros estava ali para fazer volume, pois ainda não entendiam o que estavam fazendo dentro do ecossistema Citrix. Espero que isso se inverta, pois é necessário para todos?, explica.