Canais respondem por 70% dos negócios da Avaya

Para uma empresa tradicionalmente conhecida pela venda direta, ter 70% dos negócios através de parceiros de canal é de se chamar a atenção.

Desde que a estratégia via parceiros começou a ganhar mais força no País, o número de clientes anuais saltou de 40 para 300, afirmou Paulo Bonucci, diretor de canais da fabricante no Brasil.

Hoje, o executivo afirma que a Avaya está verticalizando sua oferta, numa tentativa de ampliar a participação no mercado brasileiro, e junto a isso há o grande reforço da participação no mercado das pequenas e médias empresas. ?Além dessas diretrizes, há o impulso de serviços por trás da oferta?, comenta o executivo. Hoje, 50% da receita da Avaya global é proveniente de serviços.

A estrutura de canais da Avaya conta com 160 parceiros no Brasil, dos quais 20 são os Top Partners, que representam cerca de 80% dos negócios no País, seja voltado às grandes integrações de UC quanto ao forte apelo de comunicação junto às PMEs, contou Bonucci.

Anixter, Avnet, Westcon e Network1 são os distribuidores da Avaya no País e estão encarregados de aumentar a participação das soluções da fabricante em território nacional. ?Estamos alinhando os pontos e precisaremos aumentar nossa capilaridade com mais canais, mas para crescer da forma correta, sem criar concorrências internas, teremos que contar com a ajuda dos distribuidores?, explica Bonucci, que assume: ?há muito trabalho para fazer e muitos pontos a acertar?.

O próximo passo tecnológico da Avaya junto aos canais é a oferta de comunicações unificadas na nuvem, através de programas como o AvayaLive ? antigo Web.Alive ? que conta com o serviço Connect, do qual a fabricante promete ?grandes comunicações para pequenas empresas?. ?Estamos já conversando com nossos distribuidores para a melhor forma de ofertar o serviço na nuvem para as PMEs?, afirmou Bonucci.

Além dessa oferta, há ainda o Collaborative Cloud, considerado pela companhia um marco estratégico para o oferecimento de aplicações e serviços de comunicação e colaboração em nuvens públicas, provadas e híbridas. O serviço, lançado no final de março e também parte do AvayaLive, está atualmente disponível apenas para os Estados Unidos, sem previsão para chegar ao Brasil.