A TI precisa pensar como vendas

Os CIOs não têm cotas de vendas, mas podem pensar mais como vendedores. Não que eles precisam ser como o chefe Blake (Alec Baldwin), no filme Sucesso a Qualquer Preço, mas faz todo o sentido que eles sejam mais desafiadores.

Essa foi a premissa de um webinar sobre o que podemos aprender com as vendas, realizado por funcionários da empresa de pesquisa e consultoria Corporate Executive Board (CEB).

“Tendo uma cota ou não, uma grande maioria dos trabalhos também vende, de certo modo”, afirma David Anderson, um “conselheiro membro” do conselho de vendas do CEB. “Vender novas ideias, novas formas de pensar, novas abordagens. Tentando obter outros indivíduos para explorar novas alternativas, mudar seu comportamento, fazer algo que recomendamos.”

O CEB revela que até 70% das organizações de TI têm pelo menos um funcionário que trabalha segundo o que eles chamam de “uma ligação de negócios.” Essas ligações de negócios de TI identificam as necessidades dos clientes, gerenciam a demanda, lançam novas ideias e serviços e são esperadas para se tornarem consultores confiáveis ??sobre as melhores soluções de TI.

Soa muito como um vendedor, não é mesmo? “Temos sido capazes de aplicar esta ideia [de vendas] à TI porque ela é completamente válida”, conta Leda Nelson, um CIO e conselheiro membro do CEB.

A questão se resume a que tipo de vendedor uma pessoa de TI deve ser.

Em 2011, o CEB entrevistou mais de 6.000 vendedores e concluiu que os dados mostraram que eles se encaixam em cinco perfis:

– Os que trabalham duro

– Os construtores de relacionamento

– Os desafiadores

– Os solucionadores de problemas

– Os lobos solitários

O conselho revela que apenas três destes tipos são normalmente encarados como uma ligação de negócios de TI: os que trabalham duro, os construtores de relacionamento e os desafiadores. Os lobos solitários fazem uma ligação de negócios e os solucionadores de problemas lidam com os problemas após o fato, um papel de suporte ao cliente em TI.

Em vendas, os dados mostram os melhores desempenhos são os “desafiadores?. Um desafiador, no jargão CEB, é questionador, gosta de debater com os clientes e  os incentiva a pensar de uma forma diferente sobre as coisas. É estranho pensar nessas práticas como parte da TI. Mas ser ?desafiador? não significa ser “confrontador”.

Anderson comenta que os desafiadores constroem relacionamentos. Eles fazem isso por se envolverem com as partes de negócios, “desafiando” seu pensamento. O desafiador é um educador, que ensina o cliente algo novo. Em um contexto de TI, é quem daria a visão de negócios em tecnologia como fator determinante para melhorar a posição competitiva. Eles podem ser firmes contra pedidos de negócio que acham que não fazem sentido. Ao oferecerem motivos e razões, eles constroem respeito pela TI do ponto de visto dos negócios.

Por outro lado, os ?que trabalham duro? tentam agradar e impressionar através de seu enorme esforço, e  os ?construtores de relacionamento? querem ser amados e agradar o seu cliente através da satisfação de suas necessidades.

Para ele, o desafiador vai “ajudar alguém a pensar de forma diferente sobre os seus problemas, seus riscos e oportunidades. Pessoas querem novos insights sobre as necessidades do negócio.”

O desafiador tem um modelo para a negociação baseado em quatro pilares:

– Reconhecer e adiar

– Aprofundar e alargar

– Explorar e comparar

– Criar planos

Segundo Anderson, esse modelo funcionaria para a TI da seguinte forma: um executivo de negócio pede um determinado produto ou serviço. O desafiador poderia dizer que eles não têm certeza de que o produto é adequado para a empresa. O cliente iria responder “Ei, confie em mim, estamos pesquisando sobre isso há meses e sabemos o que precisamos. Você não entende de finanças como nós.”

O desafiador de TI em primeiro lugar reconhece: “Eu sei que você já gastou muito tempo investigando sobre isso e o vendedor diz que não teremos nenhum problema. Eu não estou discordando de você.”.

E então: “Tudo o que eu estou dizendo é que precisamos ter certeza de que essa configuração é o caminho certo, caso contrário, é provável que nos custe cinco vezes mais para corrigir problemas. Assim, com a sua permissão, podemos conversar sobre isso?”

Dessa forma, explica Anderson, o desafiador será capaz de dar o próximo passo, para aprofundar e ampliar a conversa. Isso lhe permitirá levantar questões que o lado do negócio não tinha considerado, ou questões mais amplas de negócios que eles não conhecem.

Depois disso, o desafiador iria explorar e comparar, discutir diferentes abordagens ou produtos e seu impacto potencial sobre o negócio. Nesta parte da conversa, o desafiador e o lado comercial iriam trabalhar juntos para estabelecer prioridades, ter uma noção clara das necessidades do lado empresarial e discutir possíveis problemas de TI que possam impedir que estas sejam cumpridas.

Neste ponto, a ligação de TI e o lado do negócio vão criar um plano que funcionará bem para a empresa e para a TI. Ele pode de fato ser a opção inicial solicitada pelo lado do negócio. “Mas agora você está confiante de que todos vão receber os benefícios que esperam”, mostra Anderson.

Em vendas, o modelo ?desafiador? ultrapassa de longe a relação confortável dos modelos ?construtores de relacionamento? e ?trabalho duro?. É a hora para os CIOs aceitarem esse desafio?