3 dicas da Cisco para canal sobreviver à transformação da nuvem

Filho de brasileiros, mas nascido em New Orleans, Edison Peres é um dos poucos representantes da América do Sul a ter um cargo mundial de destaque em uma multinacional. Atualmente como vice-presidente senior de canais mundiais da Cisco, o executivo, que fala inglês com fluência e destrincha a língua portuguesa como um verdadeiro “gringo”, isolou o atual momento de transformação do mercado de TI em relação às demais ondas de evolução do passado. “Não estamos vivendo uma mudança somente de tecnologia. É de modelo de negócios, com novas ofertas e novos compradores. Por isso é tão difícil e por isso que o impacto é maior”, afirmou aos cerca de dois mil parceiros que foram a Boston (MA, EUA), para participar do Cisco Partner Summit 2013.

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O executivo usou números do Gartner que indicam novos compradores influenciando 40% das compras de TI durante o próximo ano. “Se você fizer da forma correta [a transformação] é o momento de ganhar valor competitivo. Em minha opinião, o futuro nunca foi mais brilhante”, garantiu.

Com base nisso – e já que 90% da receita da companhia, que quer se tornar número 1 em TI no mundo, vêm de canais – Peres deu três características de um canal vencedor de nuvem para o futuro:

– Adotar um modelo de negócio híbrido (SLAs, serviços gerenciados, soluções on-premise, serviços profissionais, ofertas de cloud pública e privada). “O cliente precisa de alguém que faça a arquitetura e entregue os serviços completamente. E esse alguém é você. É preciso ver o custo da transformação de sucesso versus o custo de não fazer nada. E para ser honesto, ainda há muito de vocês sentados na calçada pensando se cloud está realmente aqui, se é uma transformação. Não sente na calçada, entre no jogo.” O executivo afirmou ainda que, apesar de não gostar disso, concorda que o futuro desse mundo híbrido é agnóstico e multimarca.

– Lidere com soluções e serviços profissionais. “Esta talvez sejam as palavras mais usadas em nossa indústria. Estou falando de resolver problema de negócio, não vender tecnologia.” Segundo o executivo, o valor de um parceiro é definido pelo quanto os clientes aceitam pagar por seus serviços. Aqui, ele relembrou que a cada dólar investido, o canal Cisco recebe um retorno de 4 a 7 dólares em serviços, e que as empresas que ainda não estão nesse nível devem conversar com seus times e buscar a fabricante para especialização em atendimento ao cliente.

– Transição dos times de vendas para novos compradores. A TI não é de decisão somente mais do CIO, e isso o mercado já percebeu. É neste ponto que são necessários conhecimentos diferenciados dos vendedores, com foco em atender necessidades de negócios, e não somente tecnológicas.

*A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Cisco